Cómo escribir un manual de entrenamiento en ventas

Escrito por Kathryn Hatter | Traducido por Karen Angelica Malagon Espinosa

Los negocios pequeños deben trabajar para desarrollar sus productos y servicios como elementos clave para su crecimiento y su éxito. Igualmente importante, tu personal de ventas es el vehículo que mueve productos y servicios hacia las manos de tus clientes. Asegúrate de realzar las habilidades y el conocimiento de los representantes de ventas con un manual de entrenamiento de alta calidad. Escribe un manual de entrenamiento en ventas que te dé vendedores capacitados, expertos y con las herramientas necesarias para sobresalir.

Crea las descripciones del trabajo para cada puesto en ventas en tu empresa y escribe cada descripción completa en el manual de entrenamiento. Incluye las horas, las expectativas en desempeño y las cuotas de ventas necesarias en las descripciones del trabajo.

Describe cada producto o servicio que ofrezca la empresa a detalle. Haz entradas por separado dividiendo cada artículo con separadores horizontales. Si tienes suficiente espacio para redactar una página completa, usa una página para cada producto o servicio. Incluye información sobre las características clave y los beneficios que los representantes de ventas deben aprender, en especial en comparación con los productos y servicios de la competencia.

Formula guiones de ventas de cada producto o servicio para los representantes. Incluye guiones para llamadas telefónicas en persona sin previo aviso, para citas de ventas y para citas de seguimiento. Haz los guiones tan completos como sea posible incorporando excusas comunes y de resistencia por parte de los clientes.

Incluye copias de todas las formas de orden y del papeleo de la empresa en el manual. Llena cada forma con la información de ventas como un ejemplo de cómo usar las formas.

Explica cualquier solicitud o software necesario para el proceso de ventas. Da las instrucciones completas para usar el software, incluyendo fotos para ayudar a mostrar cómo se usa el software.

Crea la sección "Tips" ("Consejos") con sugerencias y métodos valiosos de ventas que usen los representantes de ventas en tu industria o empresa. Haz cada consejo en forma de entrada con viñetas para que se lea con más facilidad.

Incluye gráficas, diagramas, fotos y tablas que expliquen cómo funcionan los productos y servicios. Esta sección puede ayudar a los representantes nuevos a que se familiaricen con el proceso de ventas y algunos se pueden usar los productos y servicios para darle información a los clientes.

Haz un glosario y ponlo al final del manual. Incluye términos, jergas y palabras especiales que sean importantes en la industria. Incluye la pronunciación, si es necesaria.

Agrega páginas en blanco en donde los representantes de ventas puedan escribir notas que correspondan con el proceso de ventas.

Consejos

  • Numera las páginas y crea una tabla de contenido para que los representantes de ventas puedan encontrar información específica de forma rápida y fácil.
  • Si las páginas del manual de ventas son útiles para los clientes, usa diagramas y fotografías, por ejemplo, para poner estas páginas en una sección especial diseñada para que la vean los clientes. Los representantes de ventas pueden crear copias de estas páginas y usarlas durante el proceso de ventas.
  • Usa letra grande, encabezados y subtítulos en negritas y enumera las gráficas para crear un manual de usuario sencillo.
  • Mantén el manual de entrenamiento en ventas cargado de forma regular. Cuando agregues productos o servicios nuevos, agrega estos elementos al manual lo más pronto posible.

Referencias

  • "El Planificador de Negocios Pequeños: guía empresarial completa para abrir y operar un negocio pequeño exitoso"; Larry Wilson, abril de 2001
  • "Guía Reciente en Entrenamiento de Ventas: tácticas potentes para acelerar el desempeño de ventas"; Dan Seidman, febrero de 2012
  • "Infrasystems: cómo escribir una guía de ventas (manual)"

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  • Jupiterimages/Pixland/Getty Images