Herramientas para el análisis de fuerza de ventas

Escrito por Kenneth V. Oster | Traducido por Cesar Moreno
Las herramientas de análisis de la fuerza de ventas demuestran cómo los dueños de las empresas utilizan efectivamente el personal de ventas para traer negocios a la compañía.

Las herramientas de análisis de la fuerza de ventas demuestran cómo los dueños de las empresas utilizan efectivamente el personal de ventas para traer negocios a la compañía.

El análisis de la fuerza de ventas es un examen exhaustivo de todas las facetas de tu ciclo de ventas. Las herramientas de análisis de ventas proporcionan un medio para mirar los indicadores, como el número de nuevos clientes adquiridos por el personal de ventas, el número de ventas de cada producto, el número de ventas por segmentos de clientes y el número de compradores repetidos conseguidos por cada vendedor. Comprender la efectividad de la fuerza de ventas es esencial para la construcción de tu negocio.

Nuevos clientes

Un buen lugar para comenzar es el desarrollo de un nuevo análisis de las tendencias de adquisición de clientes. Un análisis de tendencias se puede utilizar para medir la capacidad del personal de ventas para conseguir nuevos clientes durante un período de tiempo especifico. Dado que la adquisición de nuevos clientes es esencial para el éxito a largo plazo de tu negocio, es importante desarrollar una línea de base de rendimiento que cada persona dedicada a las ventas debe cumplir. Un análisis de tendencias permite cuantificar el rendimiento de cada trabajador de ventas.

Venta de productos

Registra el número de productos de cada artículo vendido, el precio de cada producto y el número del empleado del persoinal de ventas responsable de la misma. Si vas a registrar manualmente los datos de ventas, utiliza un programa de hoja de cálculo para elaborar un libro que muestre las relaciones de ventas para cada producto vendido. Si estás registrando directamente los datos de ventas en un sistema informatizado, el software debe producir informes que indiquen los productos en que cada vendedor se está enfocando. Estos datos te permiten dirigir el enfoque de tu fuerza de ventas.

Segmentación de clientes

La segmentación de clientes es una herramienta diseñada para ayudarte a entender qué categoría de clientes son responsables de la mayor rentabilidad de tu empresa. Toda la información demográfica del cliente permite que tu personal de ventas cuando haga cada venta tenga los datos necesarios para enfocar sus esfuerzos de marketing en las personas con más probabilidades de comprar tus productos. Información como la edad, sexo, intereses y hábitos de consumo son indicadores de ventas esenciales que se pueden utilizar para medir la forma en que tu fuerza de ventas está llegando a tu mercado objetivo.

Repetir ventas

Una serie de factores se utilizan para cuantificar la eficacia de tu fuerza de ventas en la incorporación de ventas repetidas. Documenta el número de clientes por primera vez que cada vendedor trae, el número de ventas repetidas hechas ​​por tu personal de ventas y el número de ventas repetidas provenientes de la comercialización y los esfuerzos de publicidad. Si el mayor porcentaje de las ventas de tu compañía están experimentando ventas repetidas que provienen de los esfuerzos de tu personal de ventas, entonces debes enfocar tus esfuerzos en recompensar los esfuerzos de tus empleados para construir tu negocio.

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