La estructura de la fuerza de ventas

Escrito por Eric Feigenbaum | Traducido por Enrique Pereira Vivas

    Las ventas conducen a un negocio, por lo que no puedes permitirte el lujo de llevar a tu departamento de ventas a la ligera. Tener en cuenta la forma de estructurar una fuerza de ventas tiene que funcionar tanto para tu modelo de negocio y ayudar a los vendedores a alcanzar el éxito. Para hacer esto, tienes que considerar tu producto, tu clientela y cómo los vendedores piensan y funcionan. Una vez que tengas un sistema y el talento adecuado, es posible que tengas que hacer algunos ajustes antes de que realmente funcione de manera óptima. Pero todo comienza con la estructura.

    Ventas basadas en la geografía

    Un equipo de ventas enfocado geográficamente es muy común y eficaz en ciertas industrias. El concepto es que si los vendedores se especializan en un área determinada, pueden recorrerla a fondo y comprender su funcionamiento. El enfoque de ventas a una comunidad suburbana puede ser muy diferente al de una zona del centro de la ciudad o de un pueblo rural. Las ventas con base geográfica permite a los vendedores conocer sus mercados y desarrollar enfoques apropiados para una zona. También puede evitar que los vendedores choquen entre sí, si sus mapas y territorios están bien definidos. Las industrias que utilizan este enfoque son la venta directa de cosméticos, telecomunicaciones, publicidad impresa y de dotación de personal.

    Ventas basadas ​​en productos

    A veces, el conocimiento especializado es el camino a seguir. Hacer que los vendedores se conviertan en expertos en un determinado producto o línea de productos puede convertirlos en unos vendedores más fuertes. Esto es especialmente cierto con los productos que son altamente técnicos o que se venden a los profesionales. Las ventas de dispositivos y equipos médicos, por ejemplo, requieren que un vendedor tenga un conocimiento en profundidad de su producto. Los médicos que podrían comprar estos productos pueden tener preguntas complicadas y técnicas que requieren que el vendedor tenga un conocimiento profundo de cómo funciona el producto y el entorno en el que se utiliza.

    Enfoque basado en el cliente

    La organización de tus esfuerzos de ventas en torno a tus clientes es otro enfoque válido para diseñar una fuerza de ventas. En algunas industrias, los diferentes tipos de clientes tienen necesidades muy diferentes. Por ejemplo, en el seguro de salud las necesidades, las preocupaciones y el proceso de ventas para una compañía Fortune 500, son muy diferentes a la de una pequeña empresa local. Los vendedores lo hacen mejor cuando se convierten en expertos en un determinado tipo de cliente y pueden desarrollar técnicas de venta que se ajustan a un determinado tipo de objetivo. Otra de las ventajas de un enfoque basado en el cliente es que los clientes a menudo sienten que tienen más que una relación con su representante de ventas y captan la sensación de un mejor servicio al cliente, ya que el esfuerzo de ventas está diseñado en torno a ellos.

    Mezclas

    No todo es tan simple en las ventas. A veces las organizaciones desarrollan un híbrido de estos enfoques. Por ejemplo, un equipo de ventas puede cubrir grandes empresas en una determinada región geográfica y otro equipo los negocios pequeños en esa misma región. Pueden haber muchos resultados positivos de este tipo de especialización. Sin embargo, los gerentes deben desarrollar definiciones claras tanto de la geografía y el tamaño de la empresa. Puede ser fácil para que hayan zonas grises en los términos "negocio grande" y "negocio pequeño". Definir el número de empleados que constituyen una gran empresa puede ahorrar a todos un montón de dolores de cabeza y disputas internas. Del mismo modo, las frases vagas como "California del Sur" o "Norte de Texas" puede convertirse en un problema si se dejan sin definir.

    Cooperación

    Ya sea que tu equipo de ventas es un pequeño grupo o varios equipos de personas, tendrás que pensar en la manera de fomentar la cooperación. Tu empresa no se beneficia si dos equipos de ventas diferentes se aproximan al mismo cliente acerca de dos productos diferentes. Así mismo, tener el mismo cliente con múltiples oficinas y lugares abordados por dos o más vendedores en diferentes sitios sólo crea confusión para todos. Piensa en estos escenarios y la forma en que quieres que se manejen porque no importa qué enfoque tomes para la estructura de tu fuerza de ventas, estas situaciones superpuestas ocurren. Más importante aún, la superposición es una oportunidad para llevar a tu mejor talento de ventas juntos a la tierra de un cliente importante. Considera la posibilidad de una forma de dar incentivos financieros a todo el mundo para trabajar juntos en colaboración y así evitar la creación de divisiones y heridas en tu fuerza de ventas.

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