¿Qué es la venta dirigida y venta cruzada?

Escrito por Michelle Miley | Traducido por Daniela Laura Arjones
La venta dirigida y venta cruzada pueden ayudarte a hacer que los bolsos de compras de tus clientes estén un poco más completos.

La venta dirigida y venta cruzada pueden ayudarte a hacer que los bolsos de compras de tus clientes estén un poco más completos.

Las ventas pueden ser muy difíciles. En un intento por mejorarlas, los propietarios de pequeñas empresas a menudo recurren a seminarios, libros y páginas web que ofrecen sabios consejos. Por desgracia, muchos de ellos dan un montón de complicadas estrategias que te obligan a memorizar un conjunto de reglas o técnicas. Una manera mucho más simple de mejorar las ventas es familiarizándote con los conceptos simples de venta dirigida y venta cruzada. Si bien son relativamente fáciles de entender, estos conceptos pueden aumentar tus ventas considerablemente cuando las pones en práctica.

Venta dirigida

La venta dirigida es dar a los clientes la opción de comprar un artículo que es ligeramente mejor que el que están considerando. Para generar una venta dirigida, un vendedor puede ofrecer un producto más caro, sugerir una mejora o convencer al cliente para que compre complementos. Un ejemplo común es cuando el cajero de McDonald te pregunta si te gustaría agrandar el tamaño de la comida, permitiéndote comprar lo que es esencialmente la misma comida, pero pagas un poco más por una porción más grande.

Venta cruzada

Al igual que en la venta dirigida, la venta cruzada es el acto de ofrecer a los clientes productos adicionales que se complementan con lo que están comprando. Para realizar ventas cruzadas, el vendedor sugiere al cliente artículos que complementan un producto. Por ejemplo, un vendedor experto que trabaja en una tienda de informática podría ofrecer al cliente que con la compra de un nuevo equipo portátil, también puede necesitar una funda o un ratón inalámbrico. Esto induce al comprador a considerar la compra de artículos adicionales que complementan bien su compra actual.

Claves del éxito

Para tener éxito en ambos tipos de ventas, es importante que conozcas tus productos y cómo encajan entre sí. Si intentas combinar los productos equivocados, corres el riesgo de ahuyentar a los clientes en lugar de convencerlos a comprar más. Las necesidades específicas de tus clientes pueden determinar con exactitud cuáles son los productos y servicios que intentas agregar a la venta, así que presta atención cuando hablas con los clientes. Ofrecer la combinación adecuada de productos y servicios para cubrir una necesidad real hace que sea más fácil vender más y otorgas a los clientes una atención personalizada. Tal vez la forma más fácil, y más a menudo pasada por alto, de producir una venta dirigida o cruzada es pedir la venta. Pregúntale al cliente si estaría interesado ​​en agregar un elemento relacionado o actualizar el que ya tiene. Muchos dirán que no, pero puedes quedarte sorprendido de cuántas respuestas positivas recibirás.

Encontrar a los posibles vendedores

Contratar al personal adecuado es fundamental, sobre todo para las pequeñas empresas, que a menudo piden que los empleados desempeñen diversas funciones. Aunque los solicitantes con un historial probado en ventas son un plus, las personas adecuadas pueden ser entrenadas, incluso si no tienen experiencia en ventas. Lo importante es identificar a tus vendedores con habilidades naturales. Esta habilidad no se puede enseñar: A una persona realmente le gusta hablar con otras personas o no. Necesitas la antigua clase de persona en tu equipo. Gente paciente, cálida con buena capacidad de escucha son los más capaces de identificar y responder a las necesidades del cliente en una situación de venta. Una vez que hayas encontrado tu equipo de primera, mantenlos motivados con objetivos, incentivos y recompensas.

Créditos de las fotos

  • Brand X Pictures/Brand X Pictures/Getty Images