Estructura organizativa de ventas y marketing

Escrito por Linda Ray | Traducido por Enrique Pereira Vivas

Las ventas y el marketing típicamente se enfocan hacia el exterior, hacia el cliente. La estructura de organización de tus equipos de ventas y de marketing, sin embargo, juegan un papel importante en el éxito de tus esfuerzos y puede afectar drásticamente tu cuenta de resultados, de acuerdo con la Escuela de Negocios de Harvard. Una empresa que funciona sin problemas internamente tiene muchas más posibilidades de alcanzar el éxito.

Las diferencias

Las ventas y el marketing tienen derechos distintos, pero al final tienen el mismo enfoque y perspectiva: llegar al consumidor y promocionar las ventas. Los departamentos de marketing suelen apoyar su marca a través de las relaciones públicas y las campañas de identidad. Se centran en objetivos a largo plazo y proporcionan apoyo para el personal de primera línea de las ventas. Los departamentos de ventas, por lo general, se encargan del contacto directo con los clientes. Promueven las características y beneficios de sus productos o servicios y cierran los tratos. El personal de ventas trae los beneficios directamente.

Interdependencia

En lugar de mantener las dos divisiones separadas y sin relación aparente, pueden operar con mayor éxito si integras su estructura para trabajar más estrechamente. Con la globalización de los mercados potenciales y las muchas avenidas de promoción de marketing disponibles, las divisiones de ventas y de marketing pueden proporcionar información importante y apoyo para alcanzar sus objetivos comunes para hacer dinero para la empresa. Aunque cada división puede funcionar por separado, puedes crear más interdependencia mediante la construcción de un equipo de gestión que reconozca la necesidad para ambos aspectos de contactos con los clientes.

Coordinación

En lugar de competir contra el departamento de telemercadeo de marketing y las campañas de relaciones públicas, una estructura de organización que apoya la interdependencia puede ofrecer más oportunidades al personal de ventas a cuestas en los esfuerzos de marketing. Un gerente que supervisa los departamentos puede organizar a los supervisores para crear campañas que apoyen al personal de ventas exterior y viceversa. Una estructura de organización diseñada con comunicaciones abiertas entre las dos divisiones permite a cada departamento utilizar todos los recursos de su empresa para satisfacer las necesidades y demandas del cliente. A su vez, el ejecutivo a cargo de las dos divisiones puede informar con mayor precisión al equipo de alta dirección, creando una organización más unida en general.

Enfoque

Sin embargo, un gerente debe estar consciente de poner demasiado énfasis en la estructuración interna y en las comunicaciones. Cuando los departamentos de marketing y ventas están estrechamente relacionados y trabajan juntos, crean una nueva capa de información interna y retos para el personal. Cuando la empresa llega a ser demasiado dedicada a la marca interna y realiza cambios en sus procesos de comunicación interna, puedes perder tu foco principal, que siempre debe seguir siendo el cliente. Todos los esfuerzos de reestructuración internos deben mantener un claro enfoque en el servicio a tus clientes. Las decisiones deben centrarse primero en la construcción de relaciones con los clientes, seguidos por un equipo de interdependencia con objetivos comunes.

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