Venta transaccional VS. Venta de transición

Escrito por Luke Arthur | Traducido por Sofia Semo
Estos métodos utilizan dos enfoques diferentes para tratar con el cliente y hacer la venta.

Estos métodos utilizan dos enfoques diferentes para tratar con el cliente y hacer la venta.

Centrarse en la estrategia de ventas de la empresa tiene el potencial de aumentar la cantidad de ventas que generan y hacer su negocio más rentable. La venta transaccional y de transición son dos métodos de venta que podrían beneficiar a tu compañía. Estos métodos utilizan dos enfoques diferentes para tratar con el cliente y hacer la venta.

Ventas transaccionales

La venta transaccional es un método común de ventas en el que un representante de ventas busca clientes potenciales, desarrolla una relación y luego trata de cerrar una venta. El representante de ventas se entera de lo que el cliente necesita y luego trata de darle eso. De acuerdo con el Diario Wiglaf, "Los ingresos se incrementaron en hacer más llamadas de ventas y tomar más pedidos." Con este enfoque, el representante de ventas no necesariamente se refiere a la relación de largo plazo con el cliente.

Venta de transición

Las ventas de transición son una forma más pasiva de venta en el que se acerca a los clientes con la intención de revisar un producto o servicio existente. Luego, durante el proceso de una llamada de servicio, la transición se realiza en la conversación como oportunidad de venta. Por ejemplo, se llama a un cliente pasado para comprobar cómo le ha funcionado el producto. Luego, durante la conversación, mencionas al cliente que estás teniendo una venta y acabas dando lugar a otra venta.

Corto plazo vs. Largo plazo

Una de las diferencias fundamentales que existen entre estos dos tipos de ventas es el término de la relación en cuestión. Con la venta de transición, la empresa está preocupada por el desarrollo de una relación a largo plazo con los clientes. Esto a menudo resulta en ventas de repetición y pueden reducir los gastos de publicidad para la empresa. Con la venta transaccional, los ciclos de la empresa pasan través de muchos clientes diferentes para alcanzar sus cuotas de ventas. Hay empresas que realmente combinan ambos enfoques para conseguir clientes en la parte inicial y en la final.

Consideraciones

Al aplicar un enfoque de ventas para tu negocio, es importante tener en cuenta cómo se sienten tus clientes. Algunos clientes pueden no apreciar las llamadas en frío o la comercialización masiva que se requiere con la venta transaccional, pero pueden apreciar la preocupación que viene con la venta de transición. Otros pueden sentirse manipulados cuando se enciende una llamada de servicio en una oportunidad de venta. Si bien ambos enfoques pueden trabajar, ninguna de estas estrategias satisfacen por completo a los clientes y hay que estar dispuesto a adaptarse a la situación.

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