Estrategia de ventas directas e indirectas

Escrito por Linda Banks | Traducido por Gabriela Nungaray
La creación de la estrategia de ventas correcta es un importante primer paso en la creación o el crecimiento de tu negocio.

La creación de la estrategia de ventas correcta es un importante primer paso en la creación o el crecimiento de tu negocio.

Ninguna empresa puede tener éxito y mucho menos sobrevivir, sin estrategias de ventas efectivas. Dos estrategias básicas son la estrategia de ventas directas y la estrategia de ventas indirectas. Entender lo que significan estas estrategias y cómo pueden ser implementadas son esenciales para el éxito a largo plazo.

Significado

La definición más común de la estrategia de ventas se ocupa de su enfoque al cliente. La venta directa es ir directamente a tu cliente y vender tu producto. Puedes llamar al cliente, verle cara a cara o incluso mediante correo electrónico. El enlace de comunicación entre la empresa y el cliente potencial es directa. Es también conocido como B2C o "empresa a consumidor". En la venta indirecta, una empresa utiliza algún tipo de intermediario y no directamente tiene contacto con el cliente. El intermediario podría ser un distribuidor, un organismo encargado de ventas independiente u otro distribuidor. La indirecta es también conocida como B2B o "negocio a negocio".

Tipos

Los tipos comunes de las ventas directas son aquellas en que le vendes sin intermediarios a tu cliente, a través de la comercialización del correo o la venta en un sitio web, tal como Amazon.com o incluso tu propio sitio. Las ventas indirectas son aquellas que se llevan a cabo a través de filiales o de un distribuidor. Dos ejemplos son Avon o cualquier producto que compras en el supermercado local.

Beneficios

Una ventaja importante de una estrategia de venta directa es que tiene un alto grado de influencia en tu cliente y sabes exactamente cómo tu cliente se siente acerca de tu producto o servicio debido a la comunicación directa. Uno de los beneficios de la estrategia de ventas indirectas es que la empresa puede ampliar su alcance geográfico sin tener que contratar a cientos o incluso miles de representantes de ventas. Otro de los beneficios de una estrategia indirecta es que muchas veces los costos relacionados con las ventas son directamente proporcionales al grado de éxito del revendedor.

Información de expertos

John R. Graham, presidente de una empresa de servicios de mercadotecnia y ventas de consultoría, escribe en "A Sales Strategy That Works" que tener una visión es necesario para que cualquier estrategia de ventas funcione. Concéntrate en lo que tu producto crea de "satisfacción y pasión". La mayoría de las empresas tienen una estrategia que combina la venta directa e indirecta en función de sus necesidades de negocio, los deseos de sus clientes y un retorno de la inversión. Una empresa que fabrica y comercializa calzado de playa puede utilizar anuncios en los periódicos o cupones para influir directamente a un cliente a comprar sus zapatos en la tienda. Esta misma empresa también podría asociarse con tiendas locales de la playa y tener sus zapatos de playa en esas tiendas.

Consideraciones

Menos común es otra definición de la estrategia de ventas. Se refiere a un método utilizado por una persona de ventas. Cuando un vendedor utiliza el método directo, gana una venta al centrarse en el producto y sus beneficios frente a la competencia durante el proceso de venta. Cuando utiliza una estrategia indirecta, utiliza la política, la creación de redes y el momento adecuado para desestabilizar la competencia y obtener una ventaja.

Referencias

Créditos de las fotos

  • James Woodson/Photodisc/Getty Images