Diferencia entre la orientación al mercado y la orientación a las ventas

Escrito por Laura Dunnett | Traducido por Javier Enrique Rojahelis Busto

Las orientaciones al mercado y a las ventas son filosofías diferentes sobre cómo alinear y organizar una empresa. La orientación al mercado se ve hacia fuera, hacia el cliente y enfoca todos los aspectos de un negocio - no sólo del departamento de marketing - hacia la satisfacción de sus necesidades y deseos. Por otra parte, la orientación a las ventas mira hacia adentro de la empresa y a su necesidad de vender productos o servicios. La orientación al mercado supone que los clientes toman las decisiones de compra, mientras que la orientación a las ventas asume que el cliente es reacio a comprar. Ambas orientaciones afectan a la estrategia, a los procesos, a la organización y a la cultura de una empresa.

Orientación al mercado

La característica clave de la orientación al mercado es la recopilación y difusión de información de los clientes en toda la empresa. Cada unidad funcional u organizacional recoge y comparte la influencia del comprador y la información del cliente. Debido a que el intercambio de conocimientos es tan importante, las decisiones estratégicas del día a día son tomadas de modo inter-departamental. A menudo, una empresa orientada al mercado genera una experiencia de cliente altamente personalizada.

Enfoques de la orientación al mercado

Algunos líderes empresariales ven la orientación al mercado como un enfoque intercambiable para la orientación al cliente. Sin embargo, Richard Heiens escribe en el artículo del año 2000, "Reseña de la Academia de la Ciencia del Marketing", que hay diferentes enfoques para la orientación al mercado. Por ejemplo, algunas empresas orientadas al mercado hacen hincapié en los competidores en el análisis del mercado externo. Estos empresas son llamadas "guerreros de marketing".

Preocupaciones de la orientación al mercado

En el deseo de servir al cliente, una empresa orientada al mercado puede implementar procesos y políticas que no tienen sentido financiero o viabilidad a largo plazo. Por lo tanto, las decisiones que hace este tipo de empresa debe servir tanto para el cliente como para la empresa. Una buena forma de proteger el balance final es evaluar las decisiones, los procesos y las políticas de manera regular.

Orientación a las ventas

La orientación a las ventas se centra en la venta de los productos o los servicios y no en la satisfacción de los deseos y necesidades de los clientes. Esta filosofía supone que la gente va a comprar si se utilizan técnicas de venta agresivas. Y como señalan los autores en el libro "Fundamentos de Marketing", esa orientación a menudo asume que los precios de venta de alto valor equivalen a una ganancia sustancial.

Tácticas de la orientación a las ventas

Debido a que una empresa orientada a las ventas está muy enfocada en impulsar su producto hacia el cliente, debe contar con técnicas de venta agresivas. Estas incluyen la promoción intensiva, como la publicidad y las estrategias de precios específicos. Este tipo de empresas también se basa en su fuerza de ventas para mover sus productos o servicios.

Preocupaciones de la orientación a las ventas

Algunas empresas orientadas a las ventas están tan centradas en vender que pueden no darse cuenta de lo que es importante para el cliente. Los autores de "Fundamentos de Marketing" sostienen que si el producto y los servicios para la venta no se quieren o necesitan, no siquiera con una fuerza de ventas efectiva se tendrá éxito. Por ejemplo, muchas empresas "punto.com" se hundieron en la década de 1990, ya que se centraron en la tecnología y no en vender al cliente lo que quería.

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