¿Cuál es la diferencia entre las ventas y la comercialización?

Escrito por Chris Joseph | Traducido por Rafael Ernesto Díaz

Si estás pensando en iniciar un negocio al por menor, dos términos importantes con los que probablemente te encontrarás son ventas y comercialización. Ambas funciones son parte de la fórmula de mercadeo, que incluye el producto, el precio, la promoción y el lugar, conocidos también como canales de distribución. Aunque las dos funciones están estrechamente relacionadas, hay algunas diferencias clave a tener en cuenta.

Comercialización

La comercialización es el proceso de presentar los productos para la venta en un entorno minorista en formas que influyen en las decisiones de compra de los compradores. Esto incluye determinar la mejor ubicación en el estante para cada producto, crear escaparates llamativos que atraigan a los compradores potenciales, y utilizar la señalización para los precios y otra información del producto. La comercialización también implica la selección de la combinación de productos adecuada para llevar a la tienda. Los precios especiales y promociones son otra parte del proceso de comercialización.

Ventas

Las ventas se producen cuando el consumidor selecciona el producto y completa la transacción de la compra. En un entorno minorista, las tiendas suelen emplear vendedores para que atiendan a los clientes y faciliten el proceso de venta. Los vendedores al por menor contribuyen en la aplicación del programa de comercialización de la tienda, realizando tareas como ejecutar las promociones de las ventas actuales. En muchas tiendas también realizan funciones de comercialización como crear escaparates y organizar los productos en los estantes para que se adapten a los diseños predeterminados llamados planogramas.

Relación

Aunque las ventas y la comercialización son dos funciones diferentes, están muy relacionadas. La comercialización efectiva conduce a las ventas, incluso sin la ayuda de un vendedor, ya que induce a los clientes a realizar compras. Por ejemplo, un maniquí exhibido de manera destacada y vestido con ropa de última moda puede atraer a los clientes a probar y posiblemente comprar la ropa. La técnica de la comercialización transversal, donde dos elementos compatibles son exhibidos juntos, puede dar lugar a compras adicionales.

Diferencias de habilidad

Aunque a los trabajadores en un entorno minorista se les puede pedir que lleven a cabo funciones de comercialización y ventas, hay algunas diferencias en las habilidades necesarias para cada una. La función de ventas requiere fuertes habilidades de presentación verbal para persuadir a los clientes a que realicen una compra, así como habilidades de servicio al cliente. La comercialización normalmente requiere habilidades más creativas, como la capacidad de aportar ideas para exhibiciones interesantes y hacer que la mercancía parezca lo más atractiva posible.

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