Ejemplos de metas de desempeño de ventas

Escrito por Laura Dunnett | Traducido por Mike Tazenda

Las metas de desempeño de ventas son medidas usadas para incentivar a los vendedores y determinar las compensaciones basadas en resultados, Aunque existen distintos tipos de metas, desde unidades vendidas a ganancias brutas, puede ser difícil escoger la adecuada para tu propio negocio. Las metas múltiples pueden ayudar a que los vendedores se enfoquen, pero pueden resultar vagas. Demasiadas medidas pueden ser confusas y diluir la estrategia de negocio. Pocas metas crean inestabilidad financiera para tus empleados y para tu negocio, especialmente en momentos económicos difíciles.

Ingresos por ventas

Una de las metas usadas más frecuentemente es la del ingreso por ventas, que es el ingreso recibido por la venta de productos o servicios por parte de un vendedor. Normalmente, es sencillo de medir y de fácil comprensión para la fuerza de trabajo. La dificultad es establecer la meta. Puede ser un incremento porcentual sobre las ventas del año anterior en dólares, pero un valor ridículamente alto puede desmotivar, y una meta muy modesta puede ser costosa.

Ganancias

Las ganancias netas son las que mueven los negocios, de modo que medirlas y compensar a los vendedores según las ganancias que hayan generado puede sonar como una situación ideal. Sin embargo, de acuerdo con los expertos en gestión de ventas Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer, en su libro "Building a Winning Sales Force: Powerful Strategies for Driving High Performance", la medida de la rentabilidad puede ser difícil de implementar correctamente: los cálculos de las ganancias a menudo son muy complejos para que los vendedores puedan comprenderlos, y puede que ellos sientan que tienen menos controles sobre la rentabilidad que sobre los ingresos.

Nuevos negocios

Establecer nuevos objetivos de negocios puede ser una forma efectiva de focalizar a la fuerza de ventas en el crecimiento. Esto puede ser especialmente cierto para una empresa madura que experimenta un atasco o una reducción en las ventas. Estas metas se pueden basar en ingresos de nuevos clientes o en nuevos ingresos de clientes existentes. Por ejemplo, en este último caso, se pueden incluir objetivos para vender nuevos productos, servicios o mercados a clientes existentes.

Crecimiento

Otra forma de enfocar al equipo de ventas en el crecimiento del negocio es crear un objetivo basado en el crecimiento respecto del año anterior. Esto puede ser un crecimiento del valor total en dólares. Lo que más importa, según asegura el autor Dan Kleiman en “All Star Sales Teams: 8 Steps to Spectacular Success Using Goals, Values, Vision, and Rewards", es crear una meta desafiante, realista y conseguible.

Desempeño del equipo

Muchos objetivos de desempeño de ventas son a un plazo relativamente corto, y siempre basados de forma individual. Sin embargo, de acuerdo con Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer en el artículo "¿Tu fuerza de ventas es adicta a los incentivos?" de la publicación “Harvard Business Review”, estas medidas pueden desmotivar al equipo de trabajo, y beneficiar a las personas por prácticas de negocio de corto plazo. Los autores sugieren minimizar los incentivos individuales. Las metas de desempeño por equipos pueden ser una forma de agrandar la perspectiva de los vendedores. Establece metas departamentales o de equipo para los ingresos, las unidades vendidas y el servicio al cliente exitoso.

Referencias

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