Ejemplos de bonos para planes de ventas

Escrito por John Kibilko | Traducido por Vanina Frickel
Un plan de bonos para los representantes de ventas es sólo un componente de un plan de compensación total.

Un plan de bonos para los representantes de ventas es sólo un componente de un plan de compensación total.

Un plan de bonos para los representantes de ventas es sólo un componente de un plan de compensación total. Los bonos normalmente se pagan a los vendedores que cumplen con las cuotas establecidas, generan nuevos negocios y retienen a los clientes actuales. Hay muchas variables que entran en juego para las empresas en el desarrollo de planes de ventas de bonos, incluyendo el tamaño del territorio y potencial, las condiciones económicas actuales, el tamaño de la empresa, tipos de productos o servicios que se venden, y los tipos de comportamiento que la empresa quiere premiar.

Componentes de compensación de ventas

La mayoría de los planes de compensación de ventas son una mezcla de sueldo base, comisiones, bonos e incentivos. Lo ideal sería que la comisión constituya la mayor parte de los ingresos de un vendedor, con salario base que se reduce gradualmente a medida que el vendedor gana experiencia personal y aumenta las ventas. Los bonos deben ser incluidos para estimular nuevos niveles de productividad. Los incentivos como viajes de fin de año o vacaciones son el componente de compensación final, aunque probablemente el factor menos importante. A diferencia de las grandes empresas, que a menudo son empresas públicas cuyas finanzas son de conocimiento público, las empresas más pequeñas son las empresas privadas y los propietarios a menudo son capaces de retener la información financiera de los empleados, incluido el personal de ventas. De acuerdo con el sitio web de Sales Management Insight, este enfoque es contraproducente. Los vendedores deben ser conscientes de la situación financiera de su empresa.

Bono basado en comisión

La mayoría de los planes de incentivos están ligados directamente a las comisiones. Ya sea que se pague trimestralmente, anualmente o con otra fórmula, los planes de bonos son los incentivos para alcanzar las metas de ventas, el aterrizaje de nuevas cuentas y el aumento del negocio del cliente actual. Un ejemplo de un plan de bonos es de US$5000 para el que alcance el umbral de ventas N º 1, US$7500 para el que alcance el siguiente nivel y US$10.000 dólares para el que llegue al tercero. Crea espacios cada vez más amplios entre los niveles de bonificación, pero no crees demasiados niveles. Un paquete de compensación de muestra podría incluir un salario de un 35 por ciento, un componente basado en comisiones, que ronde el 65 por ciento y bonos para aquellos que lleguen al criterio establecido de comisión de venta.

Bono basado en territorio

El sitio web EcSellInstitute recomienda planes de bonificación cuando los territorios de ventas no están en equilibrio, o cuando los ciclos de ventas son largos. Para los vendedores con grandes listas de clientes, se sugiere una bonificación de hasta el 100 por ciento de la cuota y una estructura de comisión por compensación por encima del 100 por ciento de la cuota. En este ejemplo, llegar más lejos crea una estrecha correlación entre el salario y el rendimiento, un ejemplo clásico de una mezcla de comisiones bono que representa las discrepancias territoriales. El sitio web SalesMark sugiere un plan de bonos sobre la base de un salario del 75 y 25 por ciento de comisión, utilizando un ejemplo de un territorio de ventas conocido por producir US$1,5 millones anuales en ventas. Si una empresa quiere pagar a un vendedor US$80.000 por año, el salario -el 75 por ciento- sería de US$ 60.000. Los restantes $ 20.000 se lograrían a través de un plan basado en comisiones dividiendo US$20.000 entre US$1,5 millones, que da una comisión del 1,3 por ciento. Si las ventas cumplen o superan los US$20.000 dólares se traduciría en el pago de un bono.

Otros ejemplos

La revista "Entrepeneur" sugiere atar los bonos a las ganancias, el porcentaje de las ventas o nuevas ideas. En el ejemplo basado en las ganancias, cumplir las metas de ventas por sí solo no produciría un bono, la empresa debe obtener algún beneficio. En el escenario de porcentaje por venta nueva, a los vendedores se les paga un porcentaje predeterminado si los negocios de ventas aumentaron como un bono, ya sea individualmente o como un total combinado de los representantes de ventas. El plan ideas nuevas recompensa a los vendedores con bonos por desarrollar procesos innovadores dentro de la corriente de ventas, incluyendo mejoras en el servicio al cliente.

Créditos de las fotos

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