¿Cuál es la diferencia entre la venta directa y el mercadeo multinivel?

Escrito por Rhonda Abrons | Traducido por Valeria D'Ambrosio

Las ventas directas pueden entenderse como negociaciones "cara a cara". Los productos y servicios son presentados a los consumidores en el trabajo o la vivienda por un vendedor independiente. El mercadeo multinivel en realidad no es una forma de mercadeo, sino una técnica adicional para sistematizar y remunerar a los vendedores directos. Según la WFDSA (Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa), el mercadeo multinivel se describe mejor como un plan de remuneración de venta directa en el que los vendedores reciben el pago de diferentes formas.

Resumen

La venta personal es importante para construir relaciones y comunicarse con el cliente. Tanto las ventas directas como el mercadeo multinivel son caminos para que las empresas vendan sus productos directamente al cliente. Cada método de venta opera al final de una cadena de distribución que culmina con la recepción del servicio o producto por parte del comprador. El mercadeo multinivel, una sección legítima de la industria de las ventas directas, también se conoce como mercadeo relacional o mercadeo en red. La diferencia entre los métodos de venta directa y mercadeo multinivel radican principalmente en los acuerdos de remuneración.

Ventas

Las empresas tienden a comercializar artículos de compra por vez y alto precio, como utensilios de cocina y filtros de agua y aire, a través de las ventas directas. Recibir los comentarios del cliente en persona ofrece la ventaja de poder adaptarse rápidamente a los cambios del mercado. Los representantes de mercadeo multinivel también abordan a los clientes, pero a menudo comienzan con una lista de amigos, parientes y otros conocidos. Los productos cosméticos, las vitaminas y otros productos que se reemplazan con frecuencia son compatibles con el modelo de mercadeo multinivel. A medida que los clientes vuelven a solicitar estos bienes, se genera un ingreso residual y esto marca la diferencia con las ventas directas.

Ingresos

El ingreso residual es el dinero que se gana mediante ventas sucesivas. En las ventas directas, la mayor parte de la ganancia disponible se paga al vendedor. Una vez que se completa la venta, el vendedor directo pasa al siguiente cliente para generar otra potencial venta. Aunque los vendedores directos ganan un porcentaje más alto que la administración, el potencial de generar ingresos residuales es muy limitado. Por otro lado, el mercado multinivel se caracteriza por una comisión muy baja en las ventas minoristas iniciales, pero los vendedores generan ingresos residuales mediante los nuevos pedidos de los clientes. La mayor parte de la comisión se destina a los altos directivos de la línea de distribución del mercado multinivel.

Distribución

Las grandes empresas utilizan métodos extendidos e intensivos para comercializar sus productos en todo el país. Los vendedores directos a menudo están ligados por territorios de venta, tiempo y disponibilidad física. Los vendedores directos más exitosos sólo ganan dinero por sus ventas personales. El desarrollo de fuerzas de distribución con otros vendedores a menudo se reserva para los gerentes de ventas. En el mercadeo multinivel, los distribuidores son clientes que reúnen a otros distribuidores. Esto puede crear niveles de ingresos residuales a largo plazo con bonificaciones por gestión. Según la WFDSA, el mercadeo multinivel ofrece oportunidades comerciales independientes a través de la creación y capacitación de un equipo de distribución para duplicar el proceso de ventas.

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