¿Qué componentes se utilizan para medir la productividad de ventas?

Escrito por Pat Kelley | Traducido por Carlos Alberto Feruglio

La productividad de ventas como una medida se usa para establecer sistemas de primas e indemnizaciones, así como para determinar quién se despidió en una recesión. No es de extrañar, entonces, que tales medidas están sujetas a un considerable debate, y no existe una única fórmula perfecta. Los componentes que se utilizan para medir la productividad de las ventas dependen de la razón de la medida. En muchos casos, los gerentes de ventas deben utilizar varias mediciones para evaluar la fuerza de ventas.

El costo de la fuerza de ventas

Una de las medidas más importantes para la productividad de las ventas es cuál es el costo de esas ventas. Los gerentes deben sumar todos los gastos, incluidos los sueldos, comisiones, beneficios y ventajas tales como entradas de deportes y cenas. A continuación, busca los ingresos que la fuerza de ventas trae. Divide los ingresos por los costos de venta, y deriva la proporción de los ingresos con los costos, tales como 2 a 1 o 3 a 1. Esto proporcionará una imagen bastante buena de la productividad de ventas para toda la oficina. Luego desglosa los ingresos y gastos de cada vendedor. Compáralos con el promedio de la oficina. Algunos vendedores se van a destacar.

Rentabilidad

Si bien es bueno saber quién tiene el mayor volumen, las empresas suelen tener numerosas líneas de productos que cuentan con una variación significativa en la rentabilidad. Algunos miembros del personal de una fuerza de ventas pueden tener ventas de gran volumen, pero pueden centrarse en productos de bajo margen. Para evaluar la productividad de la fuerza de ventas, teniendo en cuenta la rentabilidad, se resta el costo de todos los productos que un vendedor vende a partir de los ingresos brutos. Usa esto como el numerador, y los gastos de ventas como denominador para formar una relación.

Consideraciones

La identificación de los miembros del equipo de ventas que se centran en los números de más altos de ingresos, y los que traen los mayores beneficios, es una valiosa herramienta para la gestión de ventas, pero también necesita nuevos clientes con el fin de hacer crecer tu negocio. Una forma de medir la productividad de la fuerza de ventas en la generación de nuevos negocios es restar los ingresos recurrentes a partir del número de ingresos brutos. Al hacer esto se desarrolla una serie productividad de las ventas que tiene en cuenta cuánto cuesta generar nuevos negocios.

Servicio al cliente

Los gerentes pueden querer tener en cuenta la satisfacción del cliente. Una forma de hacerlo es concentrarse en la repetición de negocios y devoluciones de pedidos. Los compradores no suelen volver a los vendedores que hacen promesas que no pueden cumplir, o que exageran un producto. Una forma de tener el servicio al cliente en cuenta es concentrarte en la repetición de negocios y restar producto devuelto por los números de ingresos brutos.

Escenarios

Las diversas formas de medir la productividad de ventas tienen sus usos. Un ratio de gastos de beneficio y las ventas podría ser la mejor para la consideración de las primas, pero también haría un nuevo índice de gastos de negocios y ventas. Al considerar los despidos, los gerentes deben reconocer que, si bien algunos miembros de una fuerza de ventas puede traer un flujo de ingresos de alto nivel, pero de bajo margen, despedir esa persona puede contribuir a una reducción drástica de los ingresos para toda la empresa. Es por esta razón que la medición de la productividad de ventas es más arte que ciencia, y todos los indicadores tienen su lugar en la toma de decisiones.

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