Ejemplos de objetivos y estrategias de fuerza de ventas

Escrito por David Ingram | Traducido por Cesar Daniel González Ménez
Los vendedores establecen metas personales para impulsar su desempeño a niveles más altos.

Los vendedores establecen metas personales para impulsar su desempeño a niveles más altos.

Las fuerzas de las ventas impulsan los ingresos para sus empleadores mediante la búsqueda activa y la participación de los clientes prospectos. Las ventas se pueden describir como la rama más personal de la función de marketing, ya que los vendedores a menudo trabajan directamente con los clientes, ya sea cara para a cara, por teléfono o en las ventas de chat en línea. Los objetivos y estrategias de la fuerza de ventas se refieren principalmente a impulsar las empresas de primera línea de crecimiento de los ingresos, pero también pueden esforzarse por reducir los costos de comercialización y aumentar la rentabilidad.

Crecimiento de ventas

El más básico de los objetivos de la fuerza de ventas es aumentar las cifras de ventas totales en cada periodo, por lo general cada semana, mes o trimestre. Las fuerzas de las ventas ventas récord en el número de clientes atendidos a diario, y los gerentes de ventas ven los informes detallados que muestran las tendencias en el volumen de ventas diario. Un ejemplo de una estrategia para lograr un objetivo de crecimiento de los ingresos es instituir un programa de compensación de comisión para los vendedores, además de los salarios básicos. Esto puede motivar a los vendedores a esforzarse más para batir sus récords de ventas personales.

Facturación de fuerza de ventas

El componente de las ventas de la comercialización puede experimentar uno de los mayores índices de rotación de personal de cualquier área de negocio, ya que los nuevos vendedores están a menudo mal equipados para las tensiones y exigencias del trabajo. Un objetivo posible de las fuerzas de ventas es reducir continuamente su nivel de rotación de personal, lo que puede aumentar la productividad de las ventas y reducir los costes de formación. Existen dos posibles estrategias para lograr este objetivo que incluyen la reescritura de las ofertas de trabajo para los solicitantes de trabajo completamente seguro de entender la naturaleza de la obra, y la adición de estrés y manejo de conflictos de rol de escenarios en los programas de formación de nueva contratación.

Clientes frecuentes

Los clientes frecuentes pueden ser los clientes más rentables de la empresa. Un objetivo posible de un equipo de ventas es aumentar el número de ventas realizadas a clientes existentes en comparación con compradores por primera vez. El manejo de las relaciones con los clientes o las estrategias MRC pueden ayudar a lograr este objetivo, el fortalecimiento de las relaciones con los clientes y convertir clientes que repiten en campeones de la marca.

Estrategias de up-sell

En los lugares donde los clientes vienen a los vendedores, como los puntos de venta y centros de llamadas entrantes, las fuerzas de ventas tienen normalmente un objetivo de aumento de la cantidad total promedio de cada transacción a través de una técnica llamada "up-selling". Up-selling es el arte de sugerir estratégicamente un elemento más para complementar lo que el cliente ya ha ordenado. Mientras up-selling puede contribuir al objetivo de crecimiento de ventas mencionado anteriormente, también pueden reducir los costos de inventario de espera, reducir el tiempo de ciclo de inventario y el impulso de la rentabilidad. Las competiciones de las ventas de equipo con recompensas que los empleados realmente quieren pueden motivar a los miembros del equipo a tratar de realizar el up-selling a cada cliente y ser más estratégicos en sus lanzamientos de up-selling.

Créditos de las fotos