¿Cuál es el problema de la fijación de cuotas para la empresa y el representante de ventas?

Escrito por Jonathan Lister | Traducido por Cesar Moreno

Las cuotas de ventas son los puntos de referencia utilizados por las empresas para marcar el número mínimo de unidades que cada empleado en ventas debe vender en un período determinado de tiempo. Si bien estas cifras indican claramente las condiciones de la continuación en el empleo, que no proporciona los gerentes con mucha libertad de acción para corregir el comportamiento o la mejora del rendimiento. Los empleados también pueden reaccionar negativamente a las cuotas de ventas y muestran una falta de iniciativa fuera del requisito mínimo de ventas de la compañía.

Medir el desempeño de los empleados

Las cuotas de ventas no ayudan en nada a un supervisor o gerente a determinar la cantidad de tiempo o esfuerzo que un empleado pone en las tareas de trabajo. Una hoja de datos llena de números no muestra cómo un representante en ventas de viviendas crea relaciones con los clientes o genera la repetición de negocios. Los datos sólo muestran los resultados financieros de las acciones de los empleados, que pueden no dar una imagen precisa del nivel de rendimiento del trabajador. Además, un empleado conociendo de que sólo tiene que alcanzar cierta cuota de venta para mantener el empleo sólo trabaja lo suficiente para mantener su empleo. Un supervisor o gerente pueden hacer poco para cambiar este comportamiento, siempre y cuando el empleado cumpla con el requisito mínimo.

Aumento de los beneficios de la empresa

Un negocio con un sistema de cuotas de ventas que mide el rendimiento de los empleados solo puede ser obstaculizado por su potencial de crecimiento. De acuerdo con la Escuela de Licenciatura en Negocios de Stanford, las compañías que eliminaron los sistemas de cuotas de ventas han mostrado un incremento en los ingresos totales de hasta un 9 por ciento. Esto representa US$1 millón en ingresos adicionales por mes a partir de la simple eliminación de un objetivo mínimo de ventas para los asociados de servicio al cliente y relacionados con el personal de ventas. Una empresa continúa utilizando un sistema de cuotas para que los empleados puedan continuar experimentando un crecimiento lento.

Incentivos para los trabajadores

Los empleados que trabajan con cuotas de ventas no tienen el mismo espíritu competitivo que conduce a los empleados en los lugares de trabajo basados ​​en el desempeño. Los trabajadores todavía pueden traer cifras elevadas de ventas, pero hay pocos incentivos para hacerlo porque los empleados sólo se enfrentan a consecuencias negativas por no cumplir con las cuotas. Recompensar a los empleados para que excedan los parámetros necesarios fomenta la competencia y aumenta la productividad de los equipos de ventas de una compañía. Sin estos beneficios, los empleados pueden comenzar a sentir que la empresa está tomando ventaja de ellos. Esto podría manifestarse en el lugar de trabajo con una baja moral y la disminución de la productividad.

Establecer metas razonables

Un negocio utiliza un sistema de cuotas para examinar las ventas, si el historial anterior de ventas determina los puntos de referencia en el futuro. La creación de nuevas cuotas de venta sin necesidad de utilizar los datos de ventas anteriores es el equivalente a lanzar un dardo a un revoltijo de números y elegir uno. Los empleados responden mejor a las metas basados ​​en los datos hechos que en lugar de cuotas de ventas idealistas. Los trabajadores también están en mejores condiciones para llegar a estas cuotas de ventas si comprenden las actuaciones de ventas anteriores. Los gerentes y supervisores pueden medir el desempeño de los empleados con la perspectiva de ventas de años anteriores.

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