Los pasos para planificar un programa efectivo de promoción de ventas

Escrito por Nancy Wagner | Traducido por Ana María Guevara

Una promoción efectiva de ventas te da una manera de atraer a los clientes mientras introduces y construyes tu marca. Los programas de promoción de ventas tienen que ser unos eventos esporádicos para que tus clientes sientan que están consiguiendo una verdadera ganga y tienen que entrar inmediatamente. De lo contrario, si haces muchos eventos de ventas, tus clientes pueden decidir solamente esperar hasta la siguiente promoción para comprar las ofertas de tu empresa, y después verás una disminución en tus ganancias generales.

Identifica a tu mercado potencial

Todos los programas de promoción de ventas comienzan con identificar tus mercados principales y secundarios. Si les vendes directamente a los clientes, mira las características del mercado para aprender sobre sus hábitos de compras, demografía y los medios a los cuales les prestan atención. Si vendes a canales, busca sus características comunes para aprender qué llama su atención y los obliga darte más espacio en los estantes o conseguir que los vendedores se entusiasmen sobre tu producto.

Establecer metas

Determina las metas de tu promoción e incluye las figuras reales de ventas a las cuales quieres llegar. Tus metas pueden incluir el introducir tu marca a tu mercado potencial o construir tu base de datos de clientes para que puedas venderles en el futuro. Si vendes tu producto a través de canales de distribución, tu meta puede incluir animar a esos canales a darte un espacio óptimo en los estantes y conseguir que los clientes se animen a comprar.

Elegir la mezcla

La mayoría de planes de promoción de ventas requieren una mezcla de medios para llegarle al mercado potencial. Puede que necesitas enviar anuncios a las bandejas de entrada de tus clientes, en publicaciones impresas o en la radio y televisión. Planea una campaña en las redes sociales que incluya actualizar tu sitio web con la información de la promoción de ventas y publicaciones a través de Facebook y Twitter que entusiasmen a las personas. Si les vendes a canales, involucra a tu fuerza de ventas y usa eventos comerciales como maneras de construir entusiasmo. Incluye una campaña de prensa para hacerte notar sobre tu promoción.

Crear el mensaje

El diseño de tu mensaje tiene que ser atractivo para tu mercado potencial, así que usa gráficos, encabezados y copias que llamen la atención y causen que el lector tome acciones. Ofrece cupones o descuentos para animar a los clientes a comprar. Si confías en tu personal de ventas para empujar tu producto, dales un incentivo para dar a conocer la palabra e incrementar las órdenes de compras.

Implementación

Conocer a tu mercado potencial y sus hábitos de compras te ayuda a decidir el mejor momento para implementar tu promoción de ventas. Tu promoción también tiene que igualarse con tu habilidad de proporcionar suficientes productos para llenar las órdenes. Si usas unas tácticas de mercadeo directo para llegarles a los clientes, incluye suficiente tiempo para probar la pieza y así poder hacer cambios que hagan al mensaje más atractivo.

Rastreo

Mantén un rastreo de la promoción en curso para asegurarte que todo se mantenga en orden. También necesitas evaluar la promoción una vez termine para determinar el éxito del evento y cómo se cumplieron las metas.

Créditos de las fotos

  • Medioimages/Photodisc/Photodisc/Getty Images