Proceso de venta de anuncios publicitarios

Escrito por Louise Balle | Traducido por Paulina Illanes Amenábar

De alguna manera el negocio de ventas de publicidad es más complejo que el de ventas al consumidor, porque es una transacción de negocio a negocio o B2B. Mientras que los consumidores hacen compras de impulso, las empresas tienen a menudo una manera muy estructurada de decidirse a realizar una compra. La venta de espacios publicitarios a otras empresas requiere de paciencia y planificación. La manera de manejar cada paso del proceso determina cuán exitosa serás al satisfacer tus objetivos de ventas.

Prospectos

El primer paso del proceso de ventas de anuncios es hacer prospectos de posibles clientes. Cuando estás en esta fase buscas empresarios y representantes que puedan estar interesados en la publicidad con tu empresa. Primero debes decidir sobre a qué tipo de negocios vas a apuntar: pequeño, mediano, grande o a más de un tamaño. Elige entre empresas locales, regionales o nacionales, al desarrollar una lista de las principales empresas. Tras la identificación de potenciales empresas debes realizar una investigación preliminar para entender el negocio y luego desarrollar tu argumento de venta. El siguiente paso es ponerte en contacto con tu lista a través de llamadas de ventas, correo electrónico, correo regular o visitas.

Evaluación

Es importante evaluar las posibles necesidades del cliente desde el principio en el proceso de ventas de publicidad. Ten una idea completa del tipo del negocio del cliente, producto o servicio, mensaje publicitario, mercado objetivo, objetivos y presupuesto publicitario de marketing. Analiza esta información para ayudar al cliente prospecto a desarrollar una campaña que esté dentro de su presupuesto y ayude a su empresa a alcanzar a sus clientes objetivos.

Presentación de la propuesta

Después de conseguir el interés de un comprador anticipado de tus anuncios y evaluar sus necesidades es importante entregarle una propuesta formal. La propuesta debe incluir detalles sobre cuándo los anuncios comenzarán a correr (y terminarán), el número estimado de personas a las que llegará y, por supuesto, el precio. Explica lo que el cliente debe proporcionar así como los detalles de los servicios que proporcionarás, tales como el diseño del anuncio o herramientas de seguimiento para que el cliente pueda monitorear el éxito de la campaña.

Cerrar la venta

El paso final del proceso de ventas de anuncios es cerrar la venta y enviar el anuncio del cliente a tu departamento de producción o revisión de anuncios. Para cerrar el trato tendrás que hacer alguna negociación con el cliente primero para satisfacer su presupuesto y otros requerimientos. Debes entonces elaborar un contrato de ventas de publicidad con el cliente, exponiendo claramente los detalles del acuerdo.

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