Ejemplos de una declaración de propuesta de valor

Escrito por Chirantan Basu | Traducido por Maria Gloria Garcia Menendez

Una declaración de proposición de valor clara y concisa describe el valor único de productos y servicios de una empresa. Expresado de manera diferente, son los objetivos fundamentales de la empresa, que lo diferencian de la competencia. Según la empresa de investigación marketing online MarketingExperiments, una empresa de riesgo "se perdió en un mar de empresas similares" si no tiene una propuesta de valor única.

Importancia

Una propuesta de valor permite a la empresa abrirse camino entre el ruido de la comercialización y elevarse por encima de la competencia. Una propuesta de valor inteligente se refleja en toda una compañía. MarketingExperiments sugiere que las empresas podrían perjudicar su retorno de inversiones de marketing si no identifican, articulan y miden sus declaraciones de la proposición de valor único. Algunos ejemplos de propuesta de valor poderosa incluyen "Google es el motor de búsqueda del mundo" y "Wal-Mart es el líder en precios bajos y gran selección".

Características

John Cusimano, un ejecutivo de marketing con la empresa industrial alemana Siemens, dijo en una conferencia en septiembre de 2007 de la International Society of Automation (Sociedad Internacional de Automatización) que un declaración de propuesta valiosa debe describir lo que hace una empresa, explicar por qué los clientes deben cuidar y proporcionar algunas pruebas para respaldar sus afirmaciones. "Ofrecemos un excelente servicio al cliente" o "fabricamos productos de calidad" no son las declaraciones de la proposición de valor sino factores de servicio que todas las empresas pueden reclamar. La declaración debe identificar al menos un valor único. Por ejemplo, la propuesta de valor de una pequeña panadería podría indicar que hornea todos sus productos en las tiendas el mismo día: "siempre fresco. Garantizado todos los días".

Proceso

Cusimano enumera varios pasos para preparar una declaración de la proposición de valor, a partir del análisis de las competencias y especialidades de la empresa. El siguiente paso es transformar estas competencias en las declaraciones de valor que se relacionan con los requerimientos del cliente. Realizar los siguientes pasos implica estudiar la competencia, analizar las tendencias del mercado y definir una visión. Estos pasos conducen a la identificación de un valor único, porque las empresas no pueden ser todas las cosas a todos los clientes. Por ejemplo, parte de la propuesta de declaración de valor de una empresa podría leerse algo como: "vendemos partes nuevas y reformadas para automóviles y camionetas Toyota y Nissan". Los pasos finales puedan articular la declaración de la proposición de valor y probar para ver si resuena con los clientes.

Factores de éxito

La especificidad es preferible a las declaraciones sosas. Por ejemplo, "nuestros servidores de la computadora guardaban empresas locales de US$25 millones de dólares el año pasado" es mejor que "construir servidores poderosos". La simplicidad es importante pero también los hechos. Por ejemplo, Wal-Mart puede presumir de ser una empresa líder en la selección de productos porque el enunciado es objetivamente correcto, pero tal vez no funciona una demanda similar hecha por un competidor regional. Las empresas deben monitorear, revisar y probar continuamente tus propuestas de valor y adaptarse a las cambiantes condiciones del negocio. La declaración de la proposición de valor debe ser coherente a través de múltiples plataformas de comunicación.

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