Ejemplos de estrategias de penetración

Escrito por Chris Joseph | Traducido por Vanina Frickel

La penetración de mercado, a veces referido como una cuota de mercado, es una medida del porcentaje de volumen de ventas de un producto existente o alcances del negocio en relación con la competencia. Un producto que gana US$25 de cada US$100 de ventas en todas las ventas de productos de su categoría tiene una tasa de penetración, o participación, del 25 por ciento. Para aumentar la penetración en el mercado, una empresa puede emplear una serie de estrategias con el fin de tomar las ventas de sus competidores.

Ajustes de precios

Una estrategia de penetración en el mercado común es hacer ajustes de precios. Al bajar los precios, la empresa espera generar más volumen de ventas al aumentar el número de unidades adquiridas y que los precios sean más atractivos para los consumidores, en comparación con la competencia. Las empresas también pueden seguir una estrategia de precios más altos con la esperanza de que el aumento de los ingresos por unidad vendida se traduzca en un mayor volumen de ventas y por consiguiente en un aumento en la penetración de mercado. Con esta estrategia, una preocupación es que los altos precios podrían disuadir a los clientes de hacer una compra.

Mayor promoción

Las empresas pueden optar por aumentar la penetración de mercado a través de mayores esfuerzos de promoción. Pueden lanzar una campaña publicitaria para generar una mayor conciencia de marca o implementar una promoción a corto plazo con una fecha de terminación finita. Una promoción a menudo se vincula con los precios, tales como la publicidad de un precio de venta especial por un período limitado. Un competidor puede contrarrestar una promoción exitosa con una propia en un intento de recuperar la cuota de mercado perdida.

Más canales de distribución

Una empresa puede tratar de aumentar la penetración de mercado mediante el aumento de los métodos que utiliza para poner los productos en manos de los consumidores, haciéndolos más fáciles de obtener. Por ejemplo, una empresa que tradicionalmente vende sus productos a través de tiendas minoristas puede añadir canales de distribución tales como el envío de ofertas por correo directo o instituir una operación de telemarketing. También puede intentar obtener espacio de ventas adicional en los canales de distribución actuales, tales como la compra de espacio adicional en las tiendas al por menor.

Mejoras de los productos

Hacer mejoras en el producto puede utilizarse para crear un nuevo interés en un producto estancado o para ofrecer un beneficio adicional cuando se utiliza. Los fabricantes de productos de consumo a menudo han utilizado la frase "nueva y mejorada" para atraer a los clientes de un producto o dar una nueva oportunidad para mejorar la percepción de calidad. Las empresas también pueden cambiar el envase del producto para darle un diseño más moderno que podría atraer a una clientela más joven.

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