¿Qué es un modelo de penetración de ventas?

Escrito por Tyler Lacoma | Traducido por Antonella Iannaccone

La penetración de ventas, o el modelo de fijación de precios de penetración, es una estrategia utilizada por las empresas para ayudarles a ganar más cuota de mercado. Típicamente, esta estrategia es a corto plazo y se utiliza sólo en ciertos periodos durante la vida de un producto o el crecimiento de una empresa. Sin embargo, cuando se usa con moderación, el modelo de ventas puede ser muy eficaz en la captación de nuevos clientes. Los precios de penetración intentan utilizar las fuerzas naturales del mercado para dar a las cifras de ventas un impulso.

Precios de penetración

Los precios de penetración se utilizan cuando los productos son los primeros en entrar en un mercado. Una empresa normalmente tiene un precio establecido que debe cobrar para cubrir el costo de los bienes vendidos y crear un margen de beneficio funcional. Con precios de penetración, sin embargo, una empresa fija el precio lo más bajo posible, reduciendo los márgenes de ganancia y, a veces perdiendo por completo.

Propósitos

Los precios de penetración se utiliza como una estrategia de marketing con el fin de hacer un producto popular. Al ofrecer un precio más bajo que sus competidores pueden ofrecer, la empresa comenzará a atraer a nuevos clientes. Esta estrategia de precios se utiliza durante unos meses y luego va cambiando lentamente con el fin de retener a los clientes, pero empezar a obtener ganancias. De esta manera, los precios de penetración pueden ser vistos como un plan de promoción a largo plazo diseñado para robar clientes a los competidores y aumentar la cuota de mercado.

Fondos

Los modelos de penetración de ventas casi siempre conducen a una pérdida, al menos mientras los precios siguen siendo muy bajos. Esto limita seriamente el que las empresas puedan efectivamente utilizar el método de penetración. Si la empresa no hace bajar los precios lo suficiente, los clientes no cambian lealtades. Pero si la empresa reduce los precios para una cantidad satisfactoria, debe tener fondos de reserva para cubrir las pérdidas en que incurrirá durante este período.

Consideraciones

Otra etapa importante en un modelo de penetración de las ventas son los pasos finales, cuando una empresa aumenta los precios de nuevo o cambia a nuevas líneas de productos con precios más altos. Esto permite a la empresa ser rentable una vez más, pero siempre hay una posibilidad de que los clientes cambien de nuevo a un competidor. La atención al cliente y la fortaleza de marca necesitan ser fuertes con el fin de mantener a los clientes durante este período de transición.

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