Diferencias entre el proceso de decisión de un consumidor que compra y de los negocios que compran

Escrito por George N. Root III | Traducido por Mary Lascano

Tus consumidores y clientes empresariales compran de dos maneras muy diferentes. Para comercializar con éxito tu negocio para ambos tipos de clientes, es necesario entender las diferencias entre el consumidor y los procesos de negocio de compra. Los procesos de negocio que utilizas y el tipo de productos que ofreces entran en la forma en que las empresas y los consumidores compran tus productos y ven tu negocio.

Planificación

La mayoría de las compras realizadas por una empresa se ​​programan con anticipación, donde las mismas compras podría ser una compra compulsiva para el consumidor. Por ejemplo, un negocio planea un almuerzo de empleados, elije el menú con antelación y tienen la orden en el lugar para ser atendidos en un día en particular. La decisión de un consumidor sobre dónde ir a comer a menudo se hace solo unos minutos antes de la hora de almuerzo. Para poder dar cabida a los negocios y compras de los consumidores, es necesario contar con una estructura en el lugar que permite a las empresas planificar sus compras sin dejar de ofrecer opciones de impulso a los consumidores.

La toma de decisiones

En muchos casos, el consumidor es el que toma las decisiones, es la persona que compra el producto en última instancia. Por ejemplo, la madre de una familia puede decidir comprar una caja de arena nueva para los niños, por lo que ya sea que ella vaya a hacer la compra o vaya de la mano con el padre para tomar la decisión final. Un proceso de compra comienza con una idea y luego pasa por un proceso de aprobación formal. La persona que hace la compra final es a menudo un agente de compras o representante departamental.

Soporte

Muchas empresas requieren contratos de apoyo en la compra de ciertos tipos de artículos. Por ejemplo, si una empresa compra una copiadora luego la copiadora puede necesitar tener al menos una garantía de tres años en el producto antes de que la empresa pueda finalizar la compra. Un consumidor no está limitado por las necesidades de apoyo cuando se trata de comprar productos, pero eso no quiere decir que el apoyo es poco importante para el consumidor. El apoyo adecuado para un producto puede ser suficiente para un consumidor final como parte del contrato de compra final. Para una empresa puede necesitarse explicar los problemas de soporte técnico de una manera más integral.

Historia

La relación entre un vendedor y un negocio puede ser un factor significativo en las decisiones de compra para la empresa. Por ejemplo, si una empresa tiene una relación continua con una tienda de suministros de oficina, los contratos de precios y personal de soporte puede hacer que la relación sea beneficiosa para la empresa. Un consumidor individual se anima a comparar precios y ofertas entre las empresas y no basa las decisiones de compra en base a las relaciones con los proveedores en curso, de acuerdo con el sitio web de la Comisión de Comercio Federal.

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