El proceso de investigación del consumidor

Escrito por Rick Suttle | Traducido por Lucia G. Cejas

Las empresas realizan investigaciones de marketing con los consumidores para entender mejor sus necesidades y determinar los niveles de satisfacción del cliente. La investigación del consumidor es especialmente importante cuando una empresa decide comercializar un nuevo producto. La empresa debe determinar el éxito potencial del producto preguntando a los consumidores sus opiniones. Después de la realización de grupos focales y encuestas, los gerentes de marketing deben analizar los datos de los consumidores y hacer recomendaciones basadas en los resultados de la encuesta.

Desarrollo de idea de producto

El proceso de investigación de los consumidores por lo general comienza con una idea para crear o comercializar un producto en particular. Una pequeña empresa puede celebrar una reunión entre los directores de marketing, publicidad, ingeniería y finanzas para desarrollar un concepto de producto. Posteriormente, una empresa puede desarrollar un prototipo del producto y fabricar algunas unidades de demostración. El producto se puede demostrar en ferias comerciales o utilizado como modelo durante el proceso de venta. Algunas empresas sólo pueden escribir una descripción del producto en lugar de hacer un prototipo, esperando la confirmación del éxito potencial del producto antes de su producción.

Investigación secundaria

Las pequeñas empresas deben recoger información sobre la competencia, los consumidores que prestan servicios e información de la cuota de mercado antes de introducir su producto. La cuota de mercado es el porcentaje de ventas que posee una empresa en el mercado con un producto en particular. Si el mercado está muy saturado, será mejor servir a otro mercado con su producto. Sin embargo, la empresa también puede decidir servir a los consumidores a los que la competencia no se dirige. Por ejemplo, un minorista de ropa puede decidir vender a mujeres mayores de 35 años en lugar de tratar de apuntar a los vaqueros ajustados para mujeres de 18 a 34 años de edad. Empresas como el Grupo NPD y Forrester Research suministran de información secundaria para todo tipo de empresas.

Grupos de enfoque

Muchas pequeñas empresas en primer lugar prueban su concepto de producto o idea a través de grupos de enfoque, que es donde los administradores observan las reacciones de los consumidores ante los productos detrás de espejos unidireccionales. Un moderador profesional normalmente ejecuta un grupo de discusión, haciendo preguntas de una manera que alivia el sesgo. Los consumidores pueden proporcionar información sobre un producto que mejor pueda ayudar a los administradores de la empresa a modificarlo. Por ejemplo, un pequeño restaurante que tenga que determinar qué platos de comida de pollo tiene que presentar, lo mejor será darle a los consumidores dos o tres opciones.

Encuestas

Una empresa también puede investigar un producto con los consumidores a través de encuestas. Las encuestas telefónicas son una forma común para que las empresas hablen con los consumidores acerca de las características del producto y el precio. Una compañía puede a menudo determinar el rango de precio al que los clientes están dispuestos a pagar por el producto. Además, un gerente de investigación de marketing también puede pedir a los consumidores qué tan probable sería que compren el producto en una tienda. Una reacción fuerte y positiva a una pregunta de intención de compra es un buen barómetro para determinar el éxito potencial del producto. Las encuestas se realizan normalmente con una muestra de mayor tamaño o con la audiencia de los grupos de enfoque, lo que hace la información más fiable en toda la población en general.

Análisis e introducción del producto

La información es codificada y presentada a los directores de investigación de marketing en tablas de datos, de acuerdo con QuickMBA.com, sobre todo cuando las agencias de investigación de mercados fueran a realizar la investigación. El gerente de investigación o propietario debe entonces analizar los datos y extraer conclusiones principales de la investigación. Por ejemplo, el 80 por ciento de los encuestados puede decir que iban a utilizar el producto de limpieza de una pequeña empresa, basándose en la descripción. Esto contribuiría a respaldar la decisión de la compañía para comercializar el producto. El propietario de la empresa o negocio, entonces decidiría la forma de introducir mejor el producto en el mercado, ya sea a través de la venta directa o la publicidad.

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