Teorías de venta

Escrito por Neil Kokemuller | Traducido por Ricardo Frot
Vender se conoce con frecuencia como el arte de persuadir debido a sus factores emocionales y psicológicos.

Vender se conoce con frecuencia como el arte de persuadir debido a sus factores emocionales y psicológicos.

Vender es un elemento clave para la actividad promocional de una empresa. Es la interacción uno a uno entre un vendedor y un prospecto. En los inicios del siglo XXI es común usar el estilo de relación personalizada para consultar y vender. Los vendedores se familiarizan con sus prospectos, averiguan sus necesidades y formulan recomendaciones sinceras sobre qué producto o servicio puede ayudarles. Hay varias teorías que ayudan a los vendedores a entender de mejor forma el papel que juegan cuando realizan ventas para sus clientes.

Teoría de Jerarquía de Maslow

Una de las teorías fundamentadas en la necesidad en psicología es la Jerarquía de necesidades de Maslow. Abraham Maslow presentó cinco niveles de necesidad humana en un documento en 1943. Indicó que la gente tiene cinco necesidades básicas que atienden en orden prioritario. Las necesidades fisiológicas son las primeras, seguidas por las necesidades de seguridad, afiliación, reconocimiento y autorealización. Esta teoría contiene un gran valor en las ventas, ya que los vendedores llegan a conocer a sus prospectos y les hacen preguntas con el fin de conocer sus necesidades en una situación de compra. Identificar en qué parte de la pirámide de Maslow se encuentra tu cliente es parte de la inteligencia emocional de todo vendedor. Por ejemplo, algunos compradores de autos pueden estar más interesados en supervivencia básica o seguridad y desean un automóvil económico y confiable. Otros compradores puede estar buscando automóviles por razones de afiliación o autorealización.

Teoría de la resolución del comprador

La teoría de la determinación del vendedor, que se conoce como las 5 preguntas, ofrece un marco de preguntas sencillas que los vendedores deben responder para hacer que un prospecto compre. Las cinco preguntas son: “¿Por qué debo comprar?”, “¿qué debo comprar?”, “¿a quién debo comprar?”, “¿cuál es un precio justo?” y “¿cuándo debo comprar?” Estas preguntas también se refieren a las cinco categorías que comúnmente conciernen al comprador. En esencia, si un vendedor puede dar respuesta a estas cinco interrogantes de manera óptima, puede cerrar la venta.

Proceso de toma de decisión del consumidor

El proceso de toma de decisión de un comprador se basa en los pasos que normalmente sigue un comprador para realizar una adquisición. El proceso inicia al admitir una necesidad, que es lo que motiva a un comprador a considerar una compra. Después se dirige a la búsqueda de información y procede a formular la consideración de la compra. Después de evaluara las opciones críticamente, el comprador realiza lo que él considera la mejor compra posible. Después de utilizar el producto o el servicio, el comprador evalúa el valor relativo y sus expectativas. Si un vendedor entiende este proceso sistemático que siguen los compradores, entonces puede ayudar desde un inicio y sugerir necesidades y deseos que los compradores ni siquiera han descubierto. Durante la búsqueda de información, el vendedor debe presentar su solución como valor positivo. Durante la compra, y después de ella, el servicio al cliente para lograr una relación permanente es esencial.

Motivos dominantes de compra

Comparar dos motivos para comprar ofrece un análisis sobre qué requiere un prospecto al presentarse una situación de compra. Las compras emocionales y las compras racionales son una comparación de compras motivadas por aspectos sentimentales o racionales. Comprar un producto y comprar una marca es una evaluación que refleja el interés del cliente por un producto en particular o por comprar una cierta marca. Saber si un cliente es motivado por sus emociones o por su razón ayuda al vendedor a dirigir su esfuerzo, pero el aspecto emocional parece tener mayor peso en la decisión, aún con compradores racionales. Si bien es cierto que los vendedores desean vender productos de calidad, también es cierto que desean promover relaciones a largo plazo y motivar la compra por marca.

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