Técnicas para lograr el objetivo de ventas

Escrito por Sarita Harbour | Traducido por Fernando Villarreal

Implementar técnicas de ventas para cumplir con los objetivos de manera exitosa es más efectivo cuando se utilizan como parte de un plan de ventas. Hay muchas técnicas de las cuales elegir, y con la práctica, los propietarios de pequeñas empresas y su personal de ventas encontrarán métodos que más les convenga de acuerdo a su estilo personal y negocios. Algunas técnicas de ventas comunes que se utilizan por los representantes de ventas incluyen dividir los objetivos principales entre unos más pequeños, establecer objetivos de actividades, enfocarse en el servicio al cliente y perseguir las oportunidades de ventas calificadas.

Administra tu objetivo de ventas

Retira el estrés del objetivo de altas ventas al dividir la meta anual en objetivos cuartos, mensuales o semanales. Un objetivo de US$1.000 en ventas nuevas suena menos desalentador que un objetivo de US$52.000, así que enfócate en conseguir un objetivo de ventas semanal. Aplícate un reto a ti mismo y a tu equipo a cumplir con el objetivo semanal al colocar tu progreso en una gráfica en la habitación del receso o en la habitación del personal, y premia a los que tengan un mejor desempeño con premios semanales pequeños tal como un certificado de regalos en una tienda de café local.

Establece objetivos para las actividades

Incluye un objetivo de ventas como parte de tu plan. Estudia los registros de actividades previos y revisa la cantidad de llamadas telefónicas, correos electrónicos, referencias, reuniones y contactos que se han establecido por los representantes de ventas más exitosos de tu oficina o industria. Utiliza estas cifras como una base para establecer los objetivos para las actividades de ventas. Revisa tu propia actividad cada semana, y evalúa qué funciona para aumentar las ventas y que no funciona. Ajusta tus metas de acuerdo a eso.

Proporciona un excelente servicio al cliente

En lugar de preocuparte por lograr el objetivo de ventas, concéntrate en proporcionar un excelente servicio al cliente. Desarrolla un guión personal de ventas utilizando un lenguaje con el que te sientas cómodo al introducir nuevos clientes a nuevos productos o servicios. Proporciónale a los clientes tu atención completa y enfócate en cumplir sus necesidades en lugar de en tener que "vender" cualquier cosa. Anticipa las preguntas, preocupaciones, y problemas futuros. Proporcionar un excelente servicio al cliente de manera consistente resulta en un referencias empresariales y en referencias por palabra, aumentando tus ventas y reduciendo el tiempo requerido.

Prospección vs. cierre

La prospección se refiere a la búsqueda y conservación de relaciones con los clientes que son más probables a comprar tu producto que con una persona promedio. Según a una revisión de la Baylon University del libro "El Representante de Ventas Óptimo" por Dan Caraminico y Marie Maguire, hay una conexión directa entre la actividad de prospección y el aumento de ventas. Enfócate en identificar a los clientes adecuados y obtener referencias por calidad de venta de los clientes que ya se tienen. Hay una manera más eficaz de alcanzar el objetivo de ventas que "simplemente llamar" o intentar vender el producto o servicio al público en general.

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