La importancia de la capacitación en ventas

Escrito por Chris Joseph | Traducido por Valeria D'Ambrosio

Si bien algunos cuentan con una extrovertida "personalidad en ventas" que los convierten en las personas ideales para esta profesión, la efectividad en ventas es una aptitud que se debe desarrollar. La capacitación en este ámbito ayuda a los aspirantes a vendedores a desarrollar y practicar las habilidades que se necesitan para tener éxito y aumentar el nivel de confianza. La capacitación adecuada en este rubro es importante por muchas razones.

Mejorar las habilidades de comunicación

Si bien a muchos vendedores les agrada hablar con la gente, pueden no contar con las habilidades de comunicación totalmente desarrolladas. La capacitación en ventas ayuda a promover aptitudes claves como la escucha para comprender lo que el cliente quiere y necesita, al igual que el arte de hacer las preguntas adecuadas durante la presentación. La capacitación también debe estar enfocada en el aprendizaje de la comunicación efectiva con todo tipo de personalidades y grupos diversos.

Comprender la metodología de venta

La capacitación en ventas puede enseñarle a un vendedor las metodologías exitosas comprobabas. Esto le brinda a la persona una hoja de ruta que la guiará a lo largo de la presentación en lugar de "improvisar". Un componente clave de la mayoría de las metodologías de venta es el desarrollo de varias técnicas para obtener un compromiso de compra del potencial cliente. Los aprendices deben instruirse sobre el modo de percibir las señales que indican que el potencial cliente está dispuesto a comprar.

Superar las objeciones

Las objeciones son una parte habitual del proceso de venta, ya que el potencial cliente tiende a buscar razones para no comprar. Un vendedor mal entrenado puede estar de acuerdo con la objeción y detener la venta. Por otro lado, los vendedores más exitosos esperan recibir objeciones durante su presentación. La capacitación en ventas enseña a los empleados el modo de anticiparse a las objeciones y las técnicas para superarlas. Una técnica de capacitación utilizada con frecuencia es el juego de roles, donde el "posible cliente" sostiene varias objeciones al aprendiz durante una presentación simulada.

Desarrollar las aptitudes administrativas

Algunos vendedores tienden a centrarse exclusivamente en los aspectos "populares" del puesto, como la captación y la realización de llamadas de ventas, y pasan por alto las tareas administrativas. La capacitación efectiva en ventas destaca la importancia de funciones tales como llevar un registro diario de actividades, reunir datos precisos y analizar el índice de efectividad en ventas. Esta información ayuda a los vendedores a administrar su tiempo, aumentar la organización y determinar las áreas en las que deben mejorar. La capacitación a menudo incluye el modo de usar programas informáticos que pueden simplificar los procesos administrativos y ahorrar tiempo valioso.

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