¿Qué es la estrategia de descuento en los precios?

Escrito por Diane Watkins | Traducido por Mike Tazenda
Los descuentos importantes pueden tener un efecto negativo sobre las ventas y los ingresos.

Los descuentos importantes pueden tener un efecto negativo sobre las ventas y los ingresos.

La estrategia de precios es un elemento importante en la campaña de marketing de un producto. Más que ningún otro elemento, la estrategia de precios impacta directamente en las ganancias que generarás. Elegir una estrategia de precios te ayuda a cumplir con tus objetivos de ventas, mejora tu reputación y te aporta la mejor ganancia para la demanda del mercado. Una estrategia de descuentos es útil para vender más en el corto plazo. Como estrategia de largo plazo, tiene algunos efectos negativos en tu posición en el mercado y la fidelidad a la marca.

Estrategias de precios

Un negocio desarrolla una estrategia de precios para un producto luego de realizar un análisis de mercado. Se determinan la distribución del producto, su posición en el mercado y otras decisiones promocionales, y se estima la demanda. La estrategia de precios se formula teniendo en cuenta como factores a los costos, la competencia y los objetivos de ingresos. Algunas posibles estrategias de precios incluyen una estrategia de precio completo, precios competitivos, precios de descuentos o una mezcla de todas ellas. La estrategia de precio completo o precio rebajado es apropiada para productos especiales y mercados exclusivos. Una estrategia de precio completo resulta normalmente en menos ventas a una ganancia marginal más alta. Los precios competitivos son apropiados para productos de alta calidad que se venden por menor. Ésta requiere de un monitoreo constante para asegurar que el precio es comparable con el de productos similares en el mercado.

Estrategia de descuento en los precios

Los negocios usan la estrategia de descuentos para vender productos a precios bajos en un gran volumen. Con esta estrategia. es importante reducir los costos y mantenerse competitivo. Las empresas grandes pueden negociar los precios de compra con los proveedores y lograr una estrategia de precios efectiva. Normalmente es imposible competir con estos monstruos basándose solamente en una estrategia de descuentos. Usa esta estrategia de manera sabia y prudente. Los descuentos ocasionales y los que benefician a los clientes fieles son efectivos. Aplicar descuentos muy a menudo se traduce en un espiral descendente de precios que puede eventualmente dañar tu habilidad de vender el producto a su precio real.

Tipos de descuentos

Es normal ofrecer descuentos en compras por cantidad a los clientes que operan con esta modalidad. Los descuentos pueden ser acumulativos, por ejemplo, aplicándolos a pequeñas órdenes, o mediante tarjetas de fidelidad que ofrezcan un producto gratis luego de un cierto número de compras. Estos descuentos premian la fidelidad de los clientes. Los descuentos estacionales son apropiados para beneficiar a los clientes que compran fuera del pico de ventas. A menudo sirven para incrementar las ventas al comienzo del pico de la estación. Los descuentos promocionales son formas de controlar las ventas en el corto plazo. Usar descuentos promocionales muy a menudo entrena al consumidor a esperar la oferta, y puede dañar la rentabilidad general del producto. Las rebajas especiales son objetos con descuento ideados para atraer a los clientes a la tienda, en la cual pueden comprar también productos más rentables. Las rebajas especiales deben ser de marcas reconocidas que se usan con frecuencia. Se debe cambiar el objeto de la rebaja especial en forma regular para continuar atrayendo clientes.

Ventajas de las estrategias de descuentos

Los descuentos benefician a los clientes que compran en cantidad o de manera repetida, generando fidelidad hacia los clientes por parte de los empleados. Los descuentos especiales son efectivos para los minoristas que necesitan atraer más clientes a sus tiendas. Los descuentos promocionales, usados sabiamente, ofrecen ventajas temporarias como maximizar las ventas, ingresos y ganancias. Durante un período de tiempo corto con descuentos, se venden más unidades, permitiendo que la empresa se deshaga de inventarios y incremente transitoriamente sus ingresos.

Desventajas de los descuentos en los precios

Considera la posición del producto antes de optar por una estrategia de descuentos. Los consumidores asocian precios bajos con baja calidad, en especial cuando la marca no les es familiar. Aplicar una estrategia de precios bajos incrementa las posibilidades de que tu producto sea identificado con baja calidad. Aunque puedes ganar clientes que toman sus decisiones basándose solamente en el precio, otros clientes pueden elegir productos de la competencia debido a su percepción de la calidad. Los precios bajos pueden controlar las ventas por un tiempo limitado, pero no ayudan a la construcción de una clientela fiel. Cuando surge una alternativa de menor precio, puedes perder tu merecida participación en el mercado. La competencia puede sencillamente igualar o mejorar tus precios. Cuando los precios se llevan a un extremo, es difícil volver a elevarlos, especialmente si el producto es percibido como uno de baja calidad.

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