¿Qué es el precio líder?

Escrito por Neil Kokemuller | Traducido por Juan Manuel Rodriguez
Algunos minoristas venden marcas conocidas por menor precio para orientar a los clientes a consumir mercadería de marcas-privadas de mayor rentabilidad.

Algunos minoristas venden marcas conocidas por menor precio para orientar a los clientes a consumir mercadería de marcas-privadas de mayor rentabilidad.

El precios líder es una estrategia común de precios utilizada por los comerciantes para atraer clientes. Se trata de establecer puntos de precios más bajos y de reducir los márgenes de beneficios típicos para introducir marcas o estimular el interés en el negocio como un todo o una línea de productos en particular. Los productos vendidos en esta estrategia a menudo se venden a pérdida. Tales productos se denominan como líderes de pérdida. Las pequeñas empresas pueden usar esta estrategia a veces, pero no se benefician tanto como los grandes minoristas.

Filosofía

Vender un producto por menos de lo que lo has comprado puede parecer contrario a la intuición. Sin embargo, la idea básica del enfoque de pérdida de liderazgo es atraer a los clientes con atractivas y buenas compras, logrando comprar también productos de primera calidad. Para el enfoque de trabajo líder de pérdida, la tienda tiene una estrategia de mercadeo efectiva a la que los clientes pueden acceder fácilmente a los demás productos de primera calidad con los que tiene mayores intenciones que compensar las pérdidas de las ventas con pérdidas-líder.

Riesgos

Muchas empresas consideran las estrategias de pérdida-líder agresiva. Este enfoque de precios tiene sus riesgos. Si atraes a una gran cantidad de clientes a los productos de pérdida líder, pero no lo conviertes en ventas de productos de mayor margen, los márgenes globales son bajos. Además, si utilizas de forma rutinaria una estrategia de precios líder, podrías desarrollar el interés de los clientes que compran precio y sólo vienen a comprar los productos de la pérdida-líder. Estos clientes de precios exigentes regulares pueden convertirse en una carga para los márgenes empresariales y para el flujo de caja.

Objetivos

El objetivo general de una estrategia de pérdida-líder es atraer clientes a tu negocio. Steve Strauss, abogado, escritor y orador que se especializa en pequeñas empresas especifica metas de pérdida líder para incluir la recuperación de clientes perdidos, llevar nuevos clientes a tu negocio y aumentar las ventas. En general, cuanto más competitiva es una industria, mayor probabilidad hay de que varios competidores usen productos de pérdida líderes en determinadas categorías o a través de sus tiendas.

Controversia

Las estrategias de pérdida-líder tienen muchos críticos que sostienen que esta práctica va en contra de la premisa de la libre empresa y los sistemas de competencia leal en los Estados Unidos. Varios estados tienen leyes que restringen o prohíben la venta de productos a pérdida, según la revista "Inc". Muchos mercados europeos han prohibido la práctica, lo que sugiere que le da una ventaja injusta a los grandes almacenes de descuento. Dicen que duele a las pequeñas empresas que tienen menos poder de negociación y que hay que tener mayores márgenes. Los proveedores también critican las estrategias de ventas con pérdida, en algunos casos, ya que pueden devaluar sus marcas.

Créditos de las fotos

  • Jupiterimages/Brand X Pictures/Getty Images