Desventajas de orientación de producto en un negocio

Escrito por Sam Ashe-Edmunds | Traducido por Iliana Koster

Los negocios pequeños frecuentemente dependen de ventas especiales, cupones, descuentos, concursos y otras promociones para aumentar los ingresos, lo que algunos expertos dicen daña el negocio a la larga. Tomar el enfoque de orientación al producto puede resultar en menores ventas inicialmente, pero una vez que te has establecido, tienes una base de clientes más sólida. No deseches las cosas buenas con las malas si estás considerando cambiarte a una estrategia de negocio más enfocada al producto. Una revisión de algunas desventajas de este tipo de enfoque te ayudará a crear la estrategia de mercadotecnia adecuada para ti.

Orientación al producto

Un enfoque de orientación al producto en el negocio se centra en crear un producto o servicio superior, que atraerá a los clientes hacia ti porque tienes lo que necesitan. Esto difiere de un enfoque orientado a las ventas, que depende de estrategias de marca y comunicaciones para atraer a los clientes hacia ti al hacerlos creer que tienes algo que ellos desean.

Oportunidades perdidas

Si creas un producto superior, los clientes deben desear lo que tú tienes, pero las personas no siempre quieren lo que es mejor para ellos, y el enfoque orientado exclusivamente sobre el producto te hará perder oportunidades de explotarlo. Muchos fabricantes exitosos venden los beneficios de sus productos, más que sus características, para capitalizar sobre los sentimientos y emociones de los clientes. Es bien conocido que el sexo vende, aunque no tenga nada que ver con el producto o servicio. Hacer que la gente se sienta joven, moderna, sexy, inteligente, segura o con otro tipo de sensación puede dar buenos dividendos para tu pequeño negocio. No elimines algo de venta subjetiva en tu mercadotecnia.

Obsolescencia

Si enfocas tu marca y mensaje de ventas sólo en la construcción, características, costo, calidad u otro hecho real de tu producto, un competidor nuevo, cambio en tecnología u otro factor de mercado que devalúe el actual punto de venta de tu producto puede hacer que tu negocio quiebre. Sin una imagen que diga a los clientes que proporcionas un beneficio, los clientes podrían no confiar en que puedas responder a los cambios del mercado y ofrecer un producto mejorado. Aún si puedes hacerlo, puede tomar un tiempo crítico para reaccionar, que te costará perder permanentemente tu participación de mercado.

Marca estrecha

Si no desarrollas una marca con un mensaje de beneficios o imagen clara, puedes estarte limitando en cuanto a lo que puedes vender. Por ejemplo, si vendes zapatos usando un enfoque orientado al producto que se centra en la construcción, valor, precio y estilo del calzado, puedes tener problemas al tratar de lanzar una línea de bolsos si ese producto es más una compra de impulso o una compra por gusto. Si tu negocio de zapatos tiene una marca que vende un mensaje subjetivo a las mujeres, puedes usar tu posición en el mercado para introducir nuevos productos con esa imagen.

Créditos de las fotos

  • Stockbyte/Stockbyte/Getty Images