Métodos y técnicas para la previsión de ventas

Escrito por Kenneth Hamlett | Traducido por Ana María Guevara

Cada empresa que usa previsiones de ventas posee su propia técnica para acercarse al proceso. Algunas empresas tienen un equipo dedicado de profesionales mientras que otras usan al personal de ventas para generar la previsión. Los métodos estadísticos usados para generar la previsión de ventas dependen del perfil de demanda del producto. Los métodos de previsión de ventas varían ampliamente y encontrar el método correcto a menudo a menudo se reduce al ensayo y error.

Descomposición

La descomposición destaca como uno de los métodos más comunes de previsión estadística de ventas. La descomposición pertenece a la serie de métodos de tiempo. La descomposición mira cuatro variables que controlan el valor de "x" sobre un cierto período de tiempo. En términos simples, la descomposición usa el componente de tendencia, el cíclico, el estacional y los componentes irregulares de un producto para prever el valor futuro del producto en un período de tiempo dado. La descomposición mira a cada componente por separado para determinar el valor de previsión para el componente específico y después combina los datos en un valor de previsión general. Existen varios métodos estadísticos de descomposición.

Suavizado exponencial simple

A diferencia de la descomposición, que usa toda la historia de un producto como la entrada de la previsión, el suavizado exponencial simple usa un promedio pesado y en movimiento. Debido a que el suavizado exponencial busca reducir o suavizar los patrones irregulares en un producto con el tiempo, este método de previsión funciona mejor con productos cuyos componente principal exhibe unos patrones fuertes cíclicos e irregulares.

Censo X-11

El censo X-11 se parece al método estándar de descomposición porque usa las mismas variables de tendencia, estación, carácter cíclico e irregularidad como entradas de previsión. La diferencia viene en cómo usa estas variables. Coloca más énfasis en los componentes cíclicos y estacionales del producto. El censo X-11 también usa un número específico de días de comercio en el mes. Usar estos días le permite a este método medir la previsión futura por el número de días de comercio usados en la entrada.

Técnicas

Todos los previsores usan una técnica diferente cuando llevan a cabo actividades de previsión. Algunos prefieren prever en una entrada sin vacío de otros recursos que no son los datos. Esta técnica raramente funciona para cualquier período extendido de tiempo. En la mayoría de los negocios, la mejor fuente de datos viene de los elementos humanos implicados en el negocio. Prever en un vacío hace caso omiso a esta importante fuente de datos. Las técnicas colaborativas de previsión como la planeación colaborativa, la previsión y el reabastecimiento usan los recursos internos de la empresa y los de proveedores para crear un acuerdo mutuo antes de la previsión.

Consideraciones

Cuando consideras qué métodos y técnicas de previsión usar, recuerda esto: las previsiones siempre están equivocadas. El mejor método y técnica es el que mantiene al negocio operando eficientemente y al menor costo. No te estanques en teorías y metodologías o llegues al 100 por ciento de una previsión precisa.

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