Métodos estadísticos de previsión de ventas

Escrito por Kenneth Hamlett | Traducido por Mary Lascano
Existe una serie de métodos de predicción estadística que el propietario de la pequeña empresa puede utilizar.

Existe una serie de métodos de predicción estadística que el propietario de la pequeña empresa puede utilizar.

Existen varios métodos estadísticos de predicción diseñados para su uso con productos de lento movimiento, introducción de nuevos productos, productos maduros estables y productos con demanda errática. Determinar que método de pronóstico estadístico funciona mejor para un producto a menudo se reduce a ensayo y error. Debido a la confusión que rodea al método(s) para usar, algunas empresas usan el pronóstico de expertos para ayudar a analizar los datos y determinar dónde empezar el proceso de pronóstico.

Lo esencial

Cuando una empresa utiliza técnicas de estadísticas de pronóstico de ventas, utiliza sus ventas históricas o datos de demanda para tratar de predecir las ventas futuras. Debido a las complejas fórmulas matemáticas utilizadas para crear el pronóstico, la mayoría de las empresas confían en el software avanzado para realizar esta tarea. Cada tipo de demanda requiere un método estadístico diferente para predecir mejor el pronóstico de futuro.

Modelos de temporada

Existen una serie de métodos de predicción estacional. Los métodos de predicción estacional, tales como los modelos de suavizado exponencial Box Jenkins, Census X-11, Decomposition y Holt Winters, todos utilizan el componente estacional de la demanda de un perfil de productos como un insumo importante para determinar el pronóstico de futuro. La estacionalidad representa una tendencia que se repite durante períodos específicos. Por ejemplo, las mesas de comedor presentan alta demanda estacional en los meses previos a Acción de Gracias y Navidad.

Los modelos simples

Las empresas que no cuentan con previsión de software avanzado a menudo se basan en modelos de predicción simples administrados en una hoja de cálculo. Algunos de estos métodos incluyen doble suavizado exponencial de Holt; suavizado exponencial adaptativo, promedio móvil ponderado y el método de promedio móvil muy común. Aunque es fácil utilizar el modelo, el método de promedio móvil no avisa a la empresa las tendencias futuras en los datos de un producto. La media móvil sólo muestra las tendencias ya formadas. Cada vez que un nuevo periodo se añade a la fórmula media móvil, el último período se retira, por lo tanto toda la serie histórica "se mueve" hacia adelante de un período.

Nuevos modelos de productos

La previsión de nuevos productos es una de las tareas más difíciles de predicción disponibles. Las previsión de nuevos productos requiere el aporte de fuentes generadas de manera humana e informática. Los nuevos métodos de pronóstico de productos, como la curva de Gompertz y la curva Probit, tratan de manejar la rampa en lo alto de un período asociado a la introducción de nuevos productos. Estos métodos también funcionan para los productos de vencimiento que se acercan al final de su ciclo de vida.

Modelos de movimiento lento

Los productos que presentan una lenta demanda o tienen una demanda esporádica requieren un tipo específico de modelo de pronóstico estadístico. El modelo intermitente Croston trabaja para productos con demanda errática. Los productos con demanda errática no presentan un componente estacional, sino un gráfico dibujado de los atributos de la demanda de productos que muestra picos planos y períodos en los puntos intermitentes a lo largo de la serie temporal. El objetivo del modelo Croston es proporcionar un valor de inventario de seguridad en lugar de un valor de pronóstico. El valor de las acciones de seguridad permite que los inventarios sean apenas suficientes para cubrir las necesidades.

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