Ejemplos de segmentación del mercado de negocios

Escrito por Leigh Richards | Traducido por Gabriela Nungaray

La segmentación es el proceso de dividir un grupo de mercado objetivo en sub-secciones que pueden ser transmitidas a través de los canales de comunicación específicos y mensajes clave. Los mercados de negocios pueden ser segmentados en varias formas, dependiendo de los objetivos generales del mercado y ofertas de productos y servicios. Cuanto más concreto y preciso el mercado pueda segmentarse, mayores serán las probabilidades de que el vendedor sea capaz de conectar con el público y obligar a la acción deseada.

Segmentación geográfica

La segmentación geográfica se utiliza para identificar los mercados de negocios de destino según el lugar donde se encuentran los negocios. En algunos casos, los vendedores del negocio tratan de atraer a un segmento de mercado muy local, tales como servicios de limpieza, por ejemplo. En otros casos, el alcance de mercado podría ser mucho más amplio, incluso expandiéndose hacia segmentos de mercado globales. La segmentación geográfica puede ser útil para la identificación a los medios de comunicación y canales de comercialización diseñados para llegar a ciertas zonas geográficas de manera más efectiva, tanto a través de mensajes de mercadotecnia, así como a través de canales de distribución.

Segmentación por tamaño

Los vendedores a veces de empresa a empresa optan por dirigirse a los clientes potenciales de negocios en función de su tamaño. El tamaño podrían medirse en términos de número de empleados o en términos de ventas anuales. Las empresas más grandes pueden representar el potencial de ventas más importantes, mientras que las empresas más pequeñas tienen un valor por virtud del hecho de que habrá más que muchos de ellos como clientes potenciales. El tamaño también se convertirá en un problema en la determinación de cómo conectar mejor con estas organizaciones y con los individuos dentro de las organizaciones para orientar a las comunicaciones. En las pequeñas empresas, por ejemplo, esta tarea será mucho más fácil, en las grandes empresas, puede ser difícil identificar la clave de quienes toman las decisiones con precisión.

La segmentación por sector

La segmentación por sector puede ser utilizada por los vendedores que están vendiendo productos con un atractivo específico en ciertos segmentos de la industria. Por ejemplo, las empresas que fabrican componentes informáticos especializados quieren identificar a las empresas que utilizan los componentes y luego segmentar esas empresas en un grupo de población de comunicación y divulgación. Los segmentos de los diferentes sectores también pueden tener necesidades y retos específicos que pueden ser abordados a través de mensajes claves en las comunicaciones. La segmentación por sector también tiene la ventaja de que hay una multitud de asociaciones profesionales específicas de la industria que se pueden utilizar para conectar con ese público.

Segmentación por necesidad de negocio

La segmentación basada en las necesidades de negocio permiten a los comerciantes identificar y conectarse con negocios que abarcan zonas geográficas, el tamaño y la industria, pero que comparten una necesidad común dirigida por el comercializador de productos o servicios. Por ejemplo, casi todas las empresas tienen sistemas de telefonía y computadoras. Los vendedores pueden optar por combinar la segmentación para identificar más estrechamente a su público, como las empresas que necesitan software de contabilidad que se encuentran dentro de un radio determinado y son parte de la industria de servicios públicos de energía.

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