Cómo escribir un manual de entrenamiento en ventas

Los negocios pequeños deben trabajar para desarrollar sus productos y servicios como elementos clave para su crecimiento y su éxito. Igualmente importante, tu personal de ventas es el vehículo que mueve productos y servicios hacia las manos de tus clientes. Asegúrate de realzar las habilidades y el conocimiento de los representantes de ventas con un manual de entrenamiento de alta calidad. Escribe un manual de entrenamiento en ventas que te dé vendedores capacitados, expertos y con las herramientas necesarias para sobresalir.

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Crea las descripciones del trabajo para cada puesto en ventas en tu empresa y escribe cada descripción completa en el manual de entrenamiento. Incluye las horas, las expectativas en desempeño y las cuotas de ventas necesarias en las descripciones del trabajo.

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Describe cada producto o servicio que ofrezca la empresa a detalle. Haz entradas por separado dividiendo cada artículo con separadores horizontales. Si tienes suficiente espacio para redactar una página completa, usa una página para cada producto o servicio. Incluye información sobre las características clave y los beneficios que los representantes de ventas deben aprender, en especial en comparación con los productos y servicios de la competencia.

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Formula guiones de ventas de cada producto o servicio para los representantes. Incluye guiones para llamadas telefónicas en persona sin previo aviso, para citas de ventas y para citas de seguimiento. Haz los guiones tan completos como sea posible incorporando excusas comunes y de resistencia por parte de los clientes.

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Incluye copias de todas las formas de orden y del papeleo de la empresa en el manual. Llena cada forma con la información de ventas como un ejemplo de cómo usar las formas.

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Explica cualquier solicitud o software necesario para el proceso de ventas. Da las instrucciones completas para usar el software, incluyendo fotos para ayudar a mostrar cómo se usa el software.

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Crea la sección "Tips" ("Consejos") con sugerencias y métodos valiosos de ventas que usen los representantes de ventas en tu industria o empresa. Haz cada consejo en forma de entrada con viñetas para que se lea con más facilidad.

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Incluye gráficas, diagramas, fotos y tablas que expliquen cómo funcionan los productos y servicios. Esta sección puede ayudar a los representantes nuevos a que se familiaricen con el proceso de ventas y algunos se pueden usar los productos y servicios para darle información a los clientes.

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Haz un glosario y ponlo al final del manual. Incluye términos, jergas y palabras especiales que sean importantes en la industria. Incluye la pronunciación, si es necesaria.

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Agrega páginas en blanco en donde los representantes de ventas puedan escribir notas que correspondan con el proceso de ventas.

Consejo

  • Numera las páginas y crea una tabla de contenido para que los representantes de ventas puedan encontrar información específica de forma rápida y fácil.
  • Si las páginas del manual de ventas son útiles para los clientes, usa diagramas y fotografías, por ejemplo, para poner estas páginas en una sección especial diseñada para que la vean los clientes. Los representantes de ventas pueden crear copias de estas páginas y usarlas durante el proceso de ventas.
  • Usa letra grande, encabezados y subtítulos en negritas y enumera las gráficas para crear un manual de usuario sencillo.
  • Mantén el manual de entrenamiento en ventas cargado de forma regular. Cuando agregues productos o servicios nuevos, agrega estos elementos al manual lo más pronto posible.

Referencias

  • "El Planificador de Negocios Pequeños: guía empresarial completa para abrir y operar un negocio pequeño exitoso"; Larry Wilson, abril de 2001
  • "Guía Reciente en Entrenamiento de Ventas: tácticas potentes para acelerar el desempeño de ventas"; Dan Seidman, febrero de 2012

Créditos de las fotos

  • Jupiterimages/Pixland/Getty Images

Autor

Kathryn Hatter is a veteran home-school educator, as well as an accomplished gardener, quilter, crocheter, cook, decorator and digital graphics creator. As a regular contributor to Natural News, many of Hatter's Internet publications focus on natural health and parenting. Hatter has also had publication on home improvement websites such as Redbeacon.