Teorías de marketing digital

Escrito por Daria Kelly Uhlig | Traducido por Ramon Yañez

Los teóricos de marketing utilizan un enfoque científico para explicar las actitudes y comportamientos de compra de los consumidores. Las empresas utilizan esta información para orientar sus decisiones en la mejor forma de comunicar el valor de sus productos a los consumidores. El marketing digital plantea retos en este sentido, debido a que sus canales son relativamente nuevos y todavía están en evolución. Es necesario aplicar las teorías de marketing digital que reconocen tanto sus similitudes con los canales tradicionales, analógicas y sus diferencias.

Teoría de juegos

La teoría de juegos es un concepto matemático que analiza cómo las interacciones estratégicas entre los individuos, o agentes, producen resultados sobre la base de decisiones de los agentes. Se puede suponer que los agentes tienen prioridades en conflicto. Gameification es la aplicación práctica de la teoría de juegos. Forbes.com describe cómo Pepsi-Cola utiliza gameification en estudios de mercado para estudiar ventas expendedoras. El juego incluye una oficina simulada con 35 agentes programado para seguir algunas reglas, pero también para tener un cierto grado de probabilidad. Los resultados difieren en cuanto los comportamientos de los agentes cambiaron, así que el juego era diferente cada vez que se reprodujo. El estudio dio a Pepsi valiosa información sobre cómo los clientes pueden reaccionar ante factores como la ubicación de la máquina expendedora y el número de máquinas en un edificio. Por ejemplo, Pepsi descubrió que podía aumentar ventas de expendedoras hasta en un 15 por ciento simplemente localizando una máquina en un lugar central en lugar de difundir varias máquinas a lo largo de un edificio.

Teoría de redes

La teoría de redes estudia las relaciones de todo tipo, ya sea entre personas, animales o cosas. Análisis de redes sociales es una herramienta de superposición para aprender sobre los patrones que se desarrollan dentro de las redes sociales y la forma en que influyen en el comportamiento. El "Harvard Business Review", informa en un estudio de redes sociales realizado en la Universidad de Columbia. Los investigadores, dos de los cuales uno es el autor del artículo de "Harvard Business Review", encontraron que el éxito de los productos de entretenimiento es imposible de predecir con base en factores tradicionales como la trama o el poder de las estrellas porque "éxitos" son el resultado de la influencia que los consumidores han tenido sobre las decisiones de los demás. Canales de comercialización digitales como Facebook, Twitter, Foursquare y Groupon son útiles en este sentido, ya que permiten a los comerciantes escuchar lo que los consumidores están diciendo, y que permitirá a los comercializadores aprovechar el poder de los usuarios influyentes para difundir mensajes a través de sus redes. La investigación muestra que los usuarios más poderosos son los que tienen la mayor influencia en toda una serie de redes diferenciadas.

Inteligencia colectiva

La teoría de la inteligencia colectiva sostiene que los grupos son más inteligentes y más productivos que la suma de sus partes. El fenómeno de Internet conocido como crowdsourcing, en el que los proyectos se dividen en pequeñas tareas individuales que se distribuyen a un gran número de personas para la realización, tiene la inteligencia colectiva en sus raíces. Crowdsourcing permite a los comerciantes atraer a los consumidores y hacerlos parte de sus campañas. Ocean City, Maryland, una popular localidad costera del Atlántico Medio, utiliza regularmente crowdsourcing para promover eventos especiales en su página de Facebook. Se ha pedido a los usuarios compartir fotos de Navidad en julio, por ejemplo, o que presenten sus sugerencias para las canciones que mejor captan el estado de ánimo de verano. Wil Merritt, director general de la compañía crowdsourcing Zooppa, recomienda en Mashable que los vendedores mantengan sus campañas de crowdsourcing simples y muy específicas, ya que las cosas pueden salirse de control rápidamente una vez que la campaña va viral.

Teoría generacional

La teoría del marketing generacional sostiene que los consumidores nacidos en la misma generación -definidos como un período de 20 años- tienen actitudes y comportamientos comunes a causa de experiencias compartidas que influyeron en su infancia y dieron forma a su visión del mundo. La relevancia de la teoría generacional de marketing digital está sobre todo en las formas en que cada generación se comunica y los lugares en línea donde los vendedores pueden llegar a ellos. Por ejemplo, Pew Internet informó en un estudio de 2010 que la generación del milenio, que tienen entre 18 a 33 años, tienen más probabilidades de acceder a Internet de forma inalámbrica. La generación X, por otro lado, que son las edades 34 a 45, son más activos que la generación del milenio en actividades tales como la investigación de la información financiera. Sin embargo, la investigación de Pew subraya creciente homogeneidad entre los grupos para las actividades tales como la búsqueda de información de salud, centros comerciales, la organización del viaje y la descarga de podcasts. Por otra parte, nota Pew, los pre-baby boomers están quitando su imagen de "generación silenciosa". Son ahora el grupo de más rápido crecimiento de usuarios de redes sociales, y son las mismas probabilidades que los milenarios que poseen teléfonos inteligentes.

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