Teoría del lanzamiento y promoción del producto

Escrito por Dennis Hartman | Traducido por Hugo Bautista

La introducción de un nuevo producto es un momento importante para la empresa que invierte en su desarrollo y promoción. Nuevos productos pueden generar interés y clientes o, en el caso de un lanzamiento fallido, una reputación negativa que puede ser difícil de superar. Si bien no existe una teoría unificada para las empresas a seguir, varias teorías financieras y de marketing van a la estrategia que una empresa emplea para el lanzamiento de nuevos productos.

Teoría de marketing

Teoría de marketing es un complejo sistema de ideas sobre las mejores prácticas para dar a conocer un producto. En preparación para el lanzamiento de un producto, una empresa debe elegir si va a invertir en la publicidad tradicional, tales como la impresión, la publicidad exterior y en línea, u otras formas de promoción, incluyendo correo electrónico y volantes. La compra de espacio en medios de comunicación en las redes de televisión y radio es otro método de entrega para la promoción de un lanzamiento. Otras empresas optan por confiar en marketing viral, creando interés en un producto en línea y permitiendo que las redes sociales y particulares promuevan el producto a través de la conversación. Marketing promocional sigue un programa predeterminado, que establece una línea de tiempo para el lanzamiento de la campaña publicitaria en varios medios de comunicación y define el ángulo de promoción para que todo el marketing para el lanzamiento de un producto pueda ser consistente.

Curva de rentabilidad

Una curva de rentabilidad es un gráfico básico que muestra cómo un producto específico produce una ganancia, o pérdida, en el transcurso de su ciclo de vida. Curvas de rentabilidad son importantes para los líderes financieros en una empresa que tiene que proyectar ganancias y la cuenta para futuros gastos del presupuesto, incluso durante el lanzamiento de un producto. La curva de rentabilidad también puede revelar hasta qué punto la empresa puede permitirse el lujo de gastar la promoción de un nuevo producto teniendo en cuenta los otros costos que entraron en su desarrollo y puesta en marcha. Durante la fase de desarrollo, un nuevo producto cuesta dinero para diseñar y producir sin ganar ningún ingreso para la empresa. En el lanzamiento, la curva de rentabilidad puede comenzar con una tendencia al alza ya que las ventas empiezan a compensar los costos de comercialización y desarrollo. De acuerdo con la Unidad de Investigación de la Innovación Urbana y Regional (URENIO, por sus siglas en inglés), un nuevo producto de éxito debe cruzar el punto de equilibrio y entrar en la rentabilidad durante la fase de introducción, mientras que las ventas siguen en aumento ya que los clientes se familiaricen con el producto.

Difusión de la innovación

Difusión de la innovación es una teoría que ayuda a los líderes de negocios a entender cómo es probable que adopten sus nuevos productos de los clientes. Esto, a su vez, ayuda a dar forma a un lanzamiento del producto. La teoría sostiene que algunos clientes entran en la categoría de los primeros adoptantes. Estos clientes son más propensos a comprar un producto nuevo poco después de su lanzamiento. Otros consumidores son los adoptantes tardíos y es más probable que esperen para comprar. La difusión de la teoría de la innovación permite a una empresa determinar su mercado objetivo y las cifras de ventas de los proyectos sobre la base de quien va a comprar un producto y cuándo. Por ejemplo, un nuevo producto de tecnología que las encuestas revelan viene a ser sólo para los primeros en adoptarlo al principio requeriría una campaña de promoción para el lanzamiento del producto dirigido a compradores y profesionales de la tecnología regulares.

Teoría de precios

La selección de un precio adecuado para un nuevo producto es una tarea importante en sí misma. En su lanzamiento, el precio de un producto afecta el interés del cliente y las ventas iniciales. Los precios también afectan a cómo los clientes ven un nuevo producto, ya sea como algo que es accesible o como un lujo inalcanzable. Las teorías económicas básicas de la oferta y la demanda expresan que un precio más alto hará bajar la demanda del cliente, mientras que un precio más bajo aumentará la demanda, a veces a niveles que superan ampliamente la capacidad del fabricante para producir una oferta suficiente. Otros factores que afectan la fijación de precios en el momento del lanzamiento de un producto incluyen el poder de compra de los clientes objetivo y los precios de productos similares de empresas competidoras.

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