Técnicas y consejos para la capacitación en ventas

Escrito por Ethan Pendleton | Traducido por Paulina Illanes Amenábar

La capacitación en ventas es una carrera emocionante, aunque también puede ser una muy frustrante. Cada vendedor con que trabajas responderá a una técnica diferente y la posibilidad de conflicto está siempre presente cuando pones mucha gente competitiva y con determinación junta. De hecho, gran parte del entrenamiento de ventas es sumergir a nuevas personas en la cultura de tu negocio. Afortunadamente, hay maneras de sentar las bases adecuadas, asegurando que el vendedor nuevo dispuesto a tu cargo puede convertirse en un miembro exitoso de tu fuerza de ventas.

Antes de la primera oportunidad de ventas

Familiariza a la gente nueva con la cultura corporativa que has cultivado durante años. Esto asegura que no habrá ningún malentendido. Si una nueva persona es determinada y con ganas de hacer todo lo necesario para tener éxito y tu empresa se dedica a las ventas de una manera más suave, aclara esto inmediatamente. No des demasiadas alabanzas. Muchos administradores prodigan al vendedor en entrenamiento con alabanzas en un intento de motivar. Mientras que ciertamente no deberías ser un capataz desagradable, debes hacer cumplidos sólo cuando se lo merezcan. Si eres capaz de adherirte a esta política, entonces la alabanza que le des a tu equipo significará más. Después de todo, si las personas escuchan constantemente cosas positivas, no tendrán tanto deseo de mejorar. Establece beneficios y consecuencias concretos. Por ejemplo, una persona entrenando vendedores de coches podrían ofrece una hora más de almuerzo al primero que memorice todas las especificaciones de los coches en el lote. La última persona en hacerlo tendrá que hacer llamadas adicionales a los clientes perspectivos. Un escritor en Startupnation.com da un paso más, asesorándote para establecer metas de rendimiento. El éxito de tu experiencia con la gente respecto a estos objetivos te ayudará a decidir si hacer o no cambios en lo que estás ofreciendo, cambia la forma en que lo estás ofreciendo o restablece tus metas a niveles más razonables. Involucra a los miembros más exitosos de tu equipo de ventas existente en una reunión a puertas cerradas con los alumnos. Mientras estás fuera consiguiendo un café, el mejor vendedor va a contar a la gente nueva cómo tener éxito en el ambiente que has creado. Mientras eliges un vendedor en quien confías, podrás propagar la actitud que le hizo un éxito

Cuándo ayudar a los vendedores en formación a atreverse

Embárcate en un viaje agradable para ver cómo funciona la competencia. Cuando un vendedor de joyas nuevo discretamente observa los errores y movimientos positivos hechos por gente de otra joyería, se reforzarán tus lecciones. Proporciona a un vendedor entrenamiento con un guión que pueden seguir las primeras veces que estén con un cliente. Se trata de ampliar la zona de confort. Con poca experiencia en el mundo real, no será necesario un estricto guión, pero la mejor parte del discurso de venta permanecerá en el arsenal del empleado

Referencias

Créditos de las fotos