7 tipos de gerentes de ventas

Escrito por Linda Ray | Traducido por Gabriel Guevara

El rol de un gerente de ventas es supervisar y motivar al personal de ventas. De acuerdo a la Sociedad Estadounidense de Entrenamiento y Desarrollo, los gerentes de ventas muy a menudo sobresalen en las estadísticas y son promovidos siguiendo una carrera exitosa en ventas. Cada gerente trae un juego diferente de fortalezas y debilidades al trabajo. Como gerente de ventas, tú puedes caer dentro de un tipo, pero para ser verdaderamente efectivo, debes incorporar las características de cada uno de los tipos de gerente.

Activo

Al principio, podrías verte más inclinado a operar como un gerente activo debido a tu propia efectividad en ventas. El gerente activo está en el piso de ventas, en reuniones con los clientes e involucrado en el cierre de ventas. Aunque puedes lograr hacer el trabajo, podrías no estar cumpliendo con tus tareas con tu personal de ventas proveyéndoles el soporte y entrenamiento que necesitan para ser exitosos.

Reactivo

Sin un plan claro y reglas definitivas para tu personal de ventas, podrías terminar siendo etiquetado como un gerente de ventas reactivo. Cuando te encuentras apagando fuegos, respondiendo a quejas de los clientes y reportándote a la oficina ejecutiva más que participando en sesiones de planificación con tu personal de ventas, puedes estar desarrollando un estilo reactivo de gerencia que puede llevar al desgaste.

Entrenador

El entrenador actúa como un maestro y mentor para el personal de ventas y se para detrás para observar la representación de cada vendedor. Este tipo de gerente permite que los vendedores cometan errores y les da seguimiento con sesiones regulares para repasar el acercamiento de ventas, guiando a los vendedores y escuchando sus problemas. Si quieres ser un gerente entrenador, debes prepararte para perder algunas de tus cifras mientras permaneces en el fondo. Esto puede enojar a tus propios jefes si ellos no entienden el acercamiento.

Tirano

El tirano se apega a los hechos, continuamente bombardeando a los vendedores con cifras, cuotas y amenazas. El tirano es demandante, constantemente presionando al personal para que de resultados. Manejar un personal de ventas a través del miedo puede generar resultados a corto plazo, pero los vendedores usualmente llegan a resentir la táctica. Cuando necesites apoyo de equipo para que tu personal logre una meta común, ellos podrían verse renuentes a darte el apoyo que no reciben de ti.

Animador

El animador es un motivador que a menudo es visto como una fuerza positiva por el personal de ventas. Como animador, podrías darle a tu personal suficiente alabanza pero tener problemas al señalar los problemas o áreas que necesiten desarrollo. El gerente animador hace concursos y da premios a los esfuerzos excepcionales de ventas, pero tales incentivos pueden ser difíciles de conseguir de las esferas superiores.

Controlador

El gerente controlador se asemeja al gerente activo en algunas maneras, pero donde el gerente activo es energético e involucrado, el gerente controlador micro maneja a los vendedores y no los deja tomar la iniciativa. Si te encuentras siendo un gerente controlador, debes aprender a delegar o te desgastarás y alienarás a tu personal de ventas.

En constante evolución

Un gerente en constante evolución busca nuevas maneras de construir ventas y experimenta con nuevas técnicas para motivar a la fuerza de ventas. Si este es tu estilo, necesitas balancear la innovación con consistencia para evitar ser visto como alguien etéreo. No dejes a tu personal preguntándose cómo será el trabajo la siguiente semana cuando vuelvas a probar un nuevo acercamiento a la gerencia de ventas.

Créditos de las fotos

  • Digital Vision./Digital Vision/Getty Images