Qué son las ventas verticales

Escrito por Sean Mullin | Traducido por Enrique Pereira Vivas

Las empresas hacen ventas verticales cuando venden a consumidores en una sola industria. Por otro lado, las ventas horizontales van destinadas a los consumidores en todas las industrias. Los mercados verticales favorecen a las grandes empresas que tienen suficiente diversidad en las operaciones para atacar varios objetivos verticales en varias regiones. La ubicación de tu pequeña empresa determina si las ventas verticales son viables.

Definición

Una estrategia de ventas vertical se centra sobre los consumidores en una industria. Por ejemplo, una empresa de fabricación intenta unas ventas verticales cuando fabrica equipos para la industria de la salud solamente. Las empresas pueden dirigirse a varios mercados verticales, pero las pequeñas empresas suelen tener los recursos y el personal para centrarse en un mercado vertical en el principio.

Ubicación

Las pequeñas empresas deben elegir su mercado vertical con atención: debido a que sus equipos de ventas son pequeños y tienden a centrarse en mercados metropolitanos más pequeños en lugar de los mercados nacionales, el mercado vertical incorrecto podría obstaculizar las ventas globales de la organización. Por ejemplo, una organización que intenta unas ventas verticales en la industria del entretenimiento en St. Louis sacrificaría oportunidades de negocio para un pequeño mercado, mientras que una organización centrada en el entretenimiento en Nashville y Los Angeles maximizaría el potencial de ingresos. Las pequeñas empresas deben investigar los centros de la industria antes de comprometerse con una estrategia de ventas verticales.

Ventajas

Los vendedores que trabajan en un mercado vertical ganan experiencia que facilita la conversación con los consumidores de la industria y construye una reputación positiva para el negocio. Las empresas que investigan a sus competidores en la industria son más propensas a comprar tus servicios si sus competidores lo hacen. Las pequeñas empresas que obtienen esta ventaja de la industria tienen ingresos fiables para la expansión.

Consejos

La clave para el éxito de las ventas verticales es seguir los pies y los ojos de los consumidores, dice Jay Lipe, CEO de Emerge Marketing. Viajar a las conferencias de la industria y a las exposiciones comerciales, mientras se realiza una publicidad en las publicaciones de la industria y en los sitios web, maximiza tu exposición a los posibles clientes en un mercado vertical. Aunque las pequeñas empresas tienen una pequeña fuerza de ventas, apuntar hacia el objetivo de las ventas verticales mejora la eficiencia de sus departamentos de ventas.

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