¿Qué es un referido de ventas?

Escrito por Neil Kokemuller | Traducido por Natalia Orduz
Los referidos son particularmente importantes en mercados como los bienes raíces o los automóviles.

Los referidos son particularmente importantes en mercados como los bienes raíces o los automóviles.

Los referido de ventas constituyen uno de los métodos de prospectación usados por los vendedores en las empresas pequeñas para generar nuevos clientes potenciales. Un referido se produce cuando un cliente activo proporciona los datos de un prospecto a su representante de ventas; además, los vendedores normalmente solicitan referidos al terminar una visita exitosa o en diversos momentos de la relación comercial con sus clientes.

Lo básico de la prospectación

La prospectación es un paso del proceso de la venta que consiste en el uso de diversas técnicas para obtener clientes potenciales que se conviertan en nuevos negocios. Las llamadas en frío, la asistencia a ferias, el uso de directorios (o bases de datos) y páginas web son algunas de las técnicas más usadas, además de los referidos. Los vendedores necesitan prospectar nuevos clientes porque la deserción de los existentes hacen que pierdan entre el 10 y el 15 por ciento de sus negocios cada año, en muchas ocasiones por situaciones que son ajenas al control del vendedor.

Lo básico de los referidos

Los referidos son unas de las técnicas de prospectación más exitosas porque a través de ellos se consigue una conexión personal con un prospecto que de otra forma sería un contacto en frío. En lugar de llamar a funcionarios con quienes el vendedor no tiene ninguna relación, al llamar a un referido es posible mencionar a la persona que lo refirió, estableciendo de esta forma una base de confianza para iniciar la relación comercial. Esta confianza surge debido a que si la persona que refirió ha entregado al vendedor los datos del referido, éste percibe que es porque para él habrá algún beneficio.

Cómo obtener referidos

Algunos clientes son renuentes a dar nombres de amigos o conocidos como referidos a los vendedores. Sin embargo, depende del vendedor que sea capaz de pedir un referido de manera que motive al cliente a hacerlo. Normalmente pedir un referido es más fácil cuando el cliente ha tenido una buena experiencia con el producto o servicio. El vendedor puede decir: "Como usted ya conoce los beneficios de nuestro producto, ¿sabe de alguien que también pudiera apreciarlos?". Esto le da al cliente una razón para pensar que está ayudando a quien refiera.

El contacto

Cuando el vendedor contacta al nuevo prospecto puede decir: "Soy Joe de la Compañía X. Su amigo Jim está usando nuestro producto y lo ha encontrado conveniente y cree que usted también podría beneficiarse de él. ¿Podemos encontrarnos para ampliar esta información?". Este acercamiento personal facilita el camino del vendedor hacia la consecución de la cita, la venta de los beneficios de su producto y el desarrollo de una relación de largo plazo.

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  • BananaStock/BananaStock/Getty Images