¿Qué es un informe de análisis de ventas?

Escrito por Helen Akers | Traducido por Daniela Laura Arjones
Los gerentes de ventas utilizan los informes de ventas para analizar las tendencias en determinados períodos de tiempo.

Los gerentes de ventas utilizan los informes de ventas para analizar las tendencias en determinados períodos de tiempo.

Un informe de análisis de ventas muestra las tendencias que se producen en el volumen de ventas de la empresa a través del tiempo. En su forma más básica, muestra si las ventas van en aumento o en descenso. En cualquier momento durante el año fiscal, los gerentes de ventas pueden analizar las tendencias del informe para determinar el mejor curso de acción. Los administradores a menudo los utilizan para identificar oportunidades de mercado y las áreas donde podrían aumentar el volumen. Por ejemplo, un cliente puede mostrar una historia de aumento de las ventas durante ciertos períodos. Estos datos se pueden utilizar para hacer nuevos negocios durante estos períodos.

Ventas reales

Un informe de análisis de ventas muestra las ventas de una empresa real durante un período determinado (un trimestre, un año, o cualquier marco de tiempo que los administradores consideran que es significativo). En las grandes empresas, los informes de análisis de ventas sólo pueden contener datos de una subsidiaria, división o región. Un gerente de la pequeña empresa puede estar más interesado en romper las ventas por ubicación o producto. Algunos negocios pequeños y especializados con una única ubicación son lo suficientemente compactos como para utilizar los datos generales de venta. Un informe de análisis de ventas puede comparar las ventas reales con las proyectadas.

Nuevo vs. repetido

Los vendedores que diseñan informes de ventas para otras empresas pueden ofrecer analizar negocios nuevos contra los repetidos. Un análisis de ventas incluye el porcentaje de los ingresos procedentes de estos diferentes grupos de clientes y este tipo de avería puede ser útil para los administradores que desean conocer si están reteniendo negocios. Un nuevo negocio frente a uno repetido también es útil para medir la efectividad de la nueva publicidad, los nuevos productos y los ataques deliberados de nuevos segmentos de clientes.

Demanda de producto

Una de las tendencias que un informe de análisis de ventas puede revelar es si hay un problema con la demanda del producto. Una disminución a largo plazo en las ventas de un solo producto puede indicar varios problemas. La competencia podría estar erosionando la cuota de mercado u otros productos vendidos por la misma empresa pueden estar haciendo lo mismo. Una disminución a largo plazo puede significar que es hora de dejar de vender el producto o renovar la marca. En algunos casos, una caída puede revelar que las necesidades de los clientes están cambiando. Los administradores pueden renombrar o reenvasar el producto con un nuevo propósito o un nuevo mercado objetivo.

Estimaciones

En algunas industrias, tales como bienes raíces residenciales, un informe de análisis de ventas se utiliza para estimar los precios de mercado. Las características de un producto pueden determinar su valor de mercado, en base a lo que se ha pagado en el pasado. Por ejemplo, las cualidades específicas de un hogar pueden hacer que aumente o disminuya su valor. Esto incluye el número de dormitorios, metros cuadrados, chimeneas y piscinas. En otras líneas de negocio, este mismo principio se puede aplicar a las materias primas de un producto, marca o reputación.

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