¿Qué es la estrategia de ventas?

Escrito por Samantha Gluck | Traducido por Antonella Iannaccone
La creación de una estrategia de ventas exitosa requiere planificación y análisis de negocio.

La creación de una estrategia de ventas exitosa requiere planificación y análisis de negocio.

Una estrategia de ventas consiste en un plan que posicione la marca de una empresa o producto para obtener una ventaja competitiva. Las estrategias exitosas que ayudan a la fuerza de ventas se centran en los clientes del mercado objetivo y se comunican con ellos de maneras relevantes y significativas. Los representantes de ventas necesitan saber cómo sus productos o servicios pueden resolver los problemas del cliente. Una estrategia de ventas exitosa transmite de este modo que la fuerza de ventas pasa tiempo dirigida a los clientes correctos en el momento adecuado.

Importancia

La planificación y creación de una estrategia de ventas efectiva requiere mirar a largo plazo las metas de ventas y análisis del ciclo de negocios de ventas, además de cumplir con los vendedores acerca de sus metas profesionales personales. Pasar por estos ejercicios ayuda a los propietarios y gerentes de negocios a obtener un conocimiento más íntimo de los intervalos de las ventas, los cambios estacionales y lo que motiva al equipo de ventas. Después de crear la estrategia de ventas a largo plazo sobre la base de objetivos a largo plazo, los gerentes de ventas deben crear estrategias de ventas mensuales y semanales sobre la base de la estrategia a largo plazo. Esto permite la medición de los resultados a corto plazo del equipo de ventas.

Tipos

Las empresas emplean uno de dos tipos básicos de estrategias de venta a su plan general: directo o indirecto. Con la estrategia de venta directa, la gente de ventas ataca a la cabeza de la competencia a la hora de hablar con el cliente. Ellos hablan acerca de cada característica de producto de la competencia y la comparan con la suya. El término "venta negativa" se refiere al enfoque de ventas directas. Los enfoques de venta indirectos aplican técnicas más sutiles mediante la demostración de las características y beneficios que no están disponibles con los productos de la competencia sin ni siquiera mencionar por su nombre. Esta más sofisticada estrategia de ventas positiva requiere de investigación y análisis de la competencia.

Componentes

Una estrategia de ventas exitosa incluye la colocación de productos, la promoción y testimonios, además de las principales estrategias de venta para la fuerza de ventas. La colocación de productos y la promoción crea conciencia de marca mediante el uso de los canales de marketing disponibles en la actualidad. Las redes sociales de los medios de comunicación ofrecen una plataforma libre para aumentar la conciencia de marca. Los dueños de negocios pueden utilizar estas herramientas de manera efectiva al pasar tiempo cada día para comunicarse con los fans y seguidores en sus páginas de redes sociales. Los clientes fácilmente disponibles para las perspectivas de leer o ver dan autoridad a una pequeña empresa y los productos y servicios que ofrece.

Función

Independientemente de si una empresa utiliza una estrategia de venta directa o indirecta, o una combinación de los dos, los gerentes de ventas deben trabajar con la gente de ventas sobre técnicas. La adquisición de nuevos clientes y la retención de clientes requieren dos enfoques. Una estrategia de ventas establece los pasos y métodos necesarios para los clientes en las diferentes etapas. Los clientes potenciales necesitan una comunicación que introduzca la marca y el producto o servicio de forma que muestren cómo se puede resolver sus problemas con el. Los clientes actuales requieren una comunicación más personal sobre las nuevas características o beneficios para mantenerlos comprometidos. Las promociones y descuentos de remisión trabajan para motivar a los clientes actuales a gastar su dinero y correr la voz entre otros.

Consideraciones

La creación de una estrategia de ventas efectiva requiere el conocimiento del mercado, el conocimiento de actividades de la competencia, el conocimiento de las tendencias actuales y un análisis de negocio detallado. Los propietarios de pequeñas empresas que desean crear y poner en práctica una estrategia de ventas por primera vez, puede que deseen contratar a un consultor de negocios profesional para ayudar a guiar el proceso.

Créditos de las fotos

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