Posicionamiento del producto y estrategia de diferenciación

Escrito por Lisa Nielsen | Traducido por Enrique Pereira Vivas

En un mundo empresarial competitivo, las empresas deben examinar constantemente sus productos y servicios para servir mejor a los clientes. Aquello que funcionó y dio ganancias el año pasado puede que no funcione tan bien este año. La diferenciación de productos y el posicionamiento son partes fundamentales de la estrategia de marketing de una empresa y son necesarios para mantenerse por delante de la competencia. También requieren un espíritu innovador, junto con un análisis cuidadoso.

Diferenciación del producto

La diferenciación del producto es la incorporación de atributos, tales como la calidad o el precio en un producto para animar a los clientes destinados a percibirlo como diferente y deseable. Por ejemplo, si tu empresa vende cinturones de seguridad para los fabricantes de automóviles, tal vez tu único valor es que nunca fallen y la entrega a tiempo sin correas rechazadas. Si otros fabricantes de cinturones de seguridad no están cumpliendo estas metas deseadas, tendrás una ventaja única frente a tu competencia y habrás diferenciado tus cinturones de los de tus competidores.

Posicionamiento del producto

El posicionamiento es cómo ofreces la identificación de la marca de tu producto o servicio a medida que avanzas en el mercado. Es el siguiente paso después de haber determinado la forma de diferenciar tu producto o servicio. En el ejemplo del cinturón de seguridad, el fabricante del cinturón de seguridad puede comercializar por sí mismo con la premisa de que no se pierdan los plazos de entrega y de que sus productos están libres de defectos. El producto se posiciona frente al de los competidores sobre la base de la entrega oportuna y la excelencia en la fabricación. Todos los esfuerzos de comercialización del fabricante del cinturón de seguridad deben hacer hincapié en este posicionamiento en el mercado.

Declaración de posicionamiento

Una declaración de posicionamiento es una frase corta o una frase que expresa la esencia de la diferenciación y las estrategias de posicionamiento y se desarrolla después de que éstas se hayan ajustado. Esta declaración se utiliza como una herramienta de marketing para juzgar todos los materiales de marketing para ver si están en consonancia con las estrategias. Una declaración de posicionamiento para el fabricante del cinturón de seguridad podría ser: "La entrega a tiempo y la fabricación impecable". Esta afirmación puede, aunque es opcional, aparecer en todos los materiales de marketing del fabricante del cinturón de seguridad. Por el contrario, a menudo se utiliza como un control para asegurarse de que todos los materiales de marketing producidos transmitan la esencia de cómo el producto es diferenciado y posicionado frente a los competidores.

Las relaciones entre las tres

La diferenciación del producto, el posicionamiento y las declaraciones de posicionamiento van de la mano, una tras otra. Una vez que hayas decidido la mejor forma de diferenciar tu producto con base en las necesidades y deseos del cliente, el siguiente paso es determinar la forma de posicionarse en el mercado. La declaración de posicionamiento luego sigue a la estrategia de posicionamiento.

La importancia de la imaginación

Las estrategias exitosas de diferenciación y posicionamiento dependen de un enfoque imaginativo hacia el mercado. Por ejemplo, si eres un fabricante de raquetas de tenis que fabrica raquetas de tenis de alto rendimiento para jugadores serios, podrías considerar la apertura de un segmento de mercado completamente nuevo. Esta podría ser la creación de raquetas de alto rendimiento para el jugador promedio, que luego se pueden beneficiar de la tecnología que previamente sólo se ofrecía a los profesionales.

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