Pasos para dirigir un equipo de venta puerta a puerta exitoso

Escrito por Miranda Brookins | Traducido por Pilar Celano

Las empresas utilizan la venta de puerta a puerta como una técnica directa para que los potenciales clientes conozcan los productos y servicios que ofrecen. La venta de puerta a puerta les da la oportunidad de mostrar sus productos, contestar las preguntas de los clientes y responder objeciones en las casas o trabajos de los potenciales clientes. Como dueño de una empresa, para obtener resultados positivos con la venta de puerta a puerta, debes contratar un equipo de vendedores habilidosos.

Identifica a tus clientes ideales

Determina qué tipo de clientes quieres atraer con los productos y servicios que ofreces. Considera sus intereses, nivel educativo, salario, estado civil, y las razones por las que realizarían la compra. El tipo de personas que debes contratar para conformar el equipo de venta dependerá en gran medida del tipo de producto que ofreces. Si vendes un producto lujoso y costoso, contrata personas con experiencia en la venta de productos de lujo, mientras que si ofrecerás suscripciones a una revista, puedes contratar estudiantes sin experiencia. Piensa con qué tipo de persona se sentiría cómodo tu cliente ideal al hablar sobre el producto o servicio y qué tipo de preguntas puede llegar a formular. En base al tipo de cliente que quieres alcanzar, piensa cuál es el mejor horario para la venta de puerta a puerta.

Crea un mapa del recorrido

Decide cuáles son las zonas de viviendas o empresas en que las personas puedan interesarse en los productos y servicios que ofreces. Los sitios web de los condados, estados y ciudades pueden brindarte información sobre las personas que viven en los vecindarios que quieres abarcar, lo que te ayudará a determinar si se corresponden con tu perfil de cliente. Delimitar una ubicación clara les da a ti y a tu equipo tiempo de analizar la zona para determinar si hay competencia, identificar los puntos de encuentro y obtener una idea clara de quiénes son las personas que viven, trabajan o visitan la zona, antes de comenzar con la actividad.

Contratar y capacitar al personal

Incluso aunque contrates un equipo de venta formado por particulares que han demostrado ser muy buenos en ventas, es importante capacitar al equipo en relación con los productos y servicios que deberán ofrecer, el mercado que quieres alcanzar y las necesidades o deseos que el producto o servicio satisface. Durante la capacitación, debes hacerles una demostración del producto, identificar sus características y beneficios y repasar un libreto sobre lo que deben decirles a los clientes. Este debe incluir todo, desde qué decir una vez que el cliente abre la puerta hasta cómo cerrar una venta. Los miembros del equipo utilizarán la capacitación como guía, mientras desarrollan su propio estilo de venta. Entrégales elementos complementarios, como folletos y tarjetas, que puedan distribuir durante sus visitas.

Fija y evalúa los objetivos

Las metas de una campaña de venta puerta a puerta pueden variar dependiendo de la empresa o el sector, pero siempre es importante establecer objetivos medibles. Estos pueden incluir la cantidad de empresas o viviendas que deben visitar en determinado período de tiempo, la cantidad de citas de seguimiento que quieres reservar o la cantidad de productos o servicios que quieres que vendan en el momento, dentro de un rango de tiempo determinado. Estos objetivos medibles te ayudarán a evaluar el éxito de la campaña en general y el trabajo de cada miembro en particular. Con los objetivos bien fijados, los miembros del equipo sabrán qué se espera de ellos y cómo pueden trabajar para lograr los resultados que necesitas para atraer a los clientes y generar ventas.

Crear un plan de seguridad

La venta de puerta a puerta conlleva un riesgo potencial para el equipo, por lo que es importante tomar medidas destinadas a que los miembros se sientas seguros. El plan puede consistir en que viajen en grupos de dos, que lleven teléfonos celulares, que cuenten con un número de emergencia para llamar a la empresa si ocurre algo o que visiten solo zonas que se consideran seguras, en base a los registros oficiales de delitos.

Créditos de las fotos

  • Siri Stafford/Photodisc/Getty Images