Los cinco tipos de recursos que los publicistas usan para vender un producto

Escrito por Patrice D. Wimbush | Traducido por Paulina Illanes Amenábar

Los anuncios comerciales e impresos utilizan algún tipo de atractivo para llegar a los clientes potenciales. Los anunciantes utilizan ciertos atractivos para influir a un cliente a comprar un producto o apoyar una causa. Estos apelan a las necesidades, deseos o intereses de un individuo. Los recursos publicitarios más comunes incluyen el uso de miedo, racionalidad, humor, sexo o propaganda de intereses de la mayoría.

Miedo

Invocar el miedo se centra en las consecuencias negativas que pueden ocurrir debido a una acción u omisión. Los anunciantes utilizan recursos de miedo para promover un cambio de comportamiento inmediato como comer saludable, fumar o no. Otra táctica de miedo implica el aislamiento. La gente va a comprar un producto para evitar el aislamiento de otros debido a la mala higiene. Los anuncios de desodorantes y pasta de dientes a menudo emplean esta táctica. Las agencias gubernamentales apelan al miedo de una persona sobre la muerte o el encarcelamiento para que eviten beber y conducir. Invocar el miedo funciona cuando la acción recomendada es específica, eficaz y plausible. Por ejemplo, los anuncios dirigidos a los fumadores pueden resultar ineficaces si la persona no cree que dejar de fumar está a su alcance.

Humor

El atractivo del humor hace que los consumidores rían y crean un vínculo emocional con el producto. Una apelación de humor bien ejecutada mejora la recordación, evaluación y la intención de compra del producto. La publicidad vinculan el producto con el humor. Por ejemplo, un anuncio de seguros humorístico da en el blanco cuando el humor muestra al consumidor por qué tener un seguro es beneficioso. Usar el humor a costa de un grupo puede conducir al resentimiento. Las personas mayores pueden resentir un producto que los retrata como de mal humor, mientras que las mujeres se niegan a comprar un producto que las retrata como autoritarias. Los anuncios divertidos funcionan mejor con productos establecidos y comúnmente adquiridos tales como teléfonos celulares, comida rápida y bebidas alcohólicas.

Racional

Las apelaciones racionales o lógicas se centran en las necesidades de los consumidores por la practicidad y funcionalidad de un producto. La publicidad transmite este mensaje al centrarse en las características del producto y el costo. Estos anuncios dicen a los consumidores los beneficios asociados con la compra de un producto. El anunciante entonces proporciona pruebas que respaldan las afirmaciones. Un anuncio de automóviles se centra en la eficiencia del combustible, su kilometraje y los precios para llegar a los consumidores que quieren vehículos rentables y confiables. Los fabricantes de electrodomésticos pueden poner énfasis en las características que reducen los costos de servicios básicos y protegen el medio ambiente. Los anuncios impresos y de negocio a negocio son más adecuados para las apelaciones racionales.

Sexo

Las apelaciones al sexo captan la atención, pero rara vez promueven el consumo de productos. Los anuncios con atractivo sexual efectivos transmiten un mensaje específico para el grupo objetivo demográfico. Los anunciantes de cerveza utilizan a menudo el atractivo sexual para promover su producto a los hombres. La escena típica implica varios hombres jóvenes de aspecto promedio en un bar. Los hombres compran la cerveza y ganan la atención de una mujer joven y atractiva. Los perfumes utilizan el atractivo sexual para transmitir el romance a las mujeres mediante la indicación de que la utilización del producto les ayudará a encontrar al hombre de sus sueños. Generalmente se hace mostrando a la mujer rociando el perfume y luego captando la atención de un hombre atractivo que pasa cerca de ella en la calle. Las imágenes demasiado explícitas restan del mensaje general que el anunciante desea transmitir.

Intereses de la mayoría

Una apelación de intereses de la mayoría hace que los consumidores crean que están perdiendo al abordar la necesidad del consumidor de pertenecer. Los anuncios de comida y bebida muestran a adultos jóvenes disfrutando de un producto y haciendo caso omiso de la persona que elige el producto más popular. Los productos médicos muestran consenso, indicando el número de profesionales médicos que apoyan el producto. Por ejemplo, un anuncio de medicinas para el resfriado pueden decir: "Ocho de cada diez médicos recomiendan este producto" para demostrar la efectividad del producto. Los concesionarios de automóviles y proveedores de teléfonos celulares dan las ventas y estadísticas de usuario para indicar por qué su producto es el más preferido. Este tipo de mensaje dice que compres este producto porque todo el mundo lo hace. Si se hace correctamente, el consumidor compra el producto. Las apelaciones a los intereses de la mayoría pueden ser contraproducentes en el deseo del consumidor de encajar y pueden entrar en conflicto con la capacidad de tomar una decisión racional.

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