Las desventajas de vender un servicio

Escrito por Miranda Morley | Traducido por Sofia Semo

Si bien hay similitudes con los dos tipos de ventas, la venta de un producto no es exactamente igual a la venta de un servicio. De hecho, hay quienes sostienen que la venta de un servicio es más difícil. Claro que el tipo de servicio, el mercado objetivo y los recursos disponibles, influyen en la facilidad o la venta del servicio. Sin embargo, la mayoría de los vendedores de servicios deben hacer frente a las desventajas que hacen difícil la venta.

Intangibles

A diferencia de los productos, los servicios son intangibles. Esto quiere decir que no hay nada que mostrar a los compradores potenciales. Para hacer frente a este problema, los vendedores deben tratar de promover sus servicios, como señala Susan LaPlante-Dube de la revista Entrepreneur. Por ejemplo, los vendedores de servicios pueden ponerlos en paquetes para ofrecer más características por pagos más altos. Lo salones pueden ofrecer un paquete de spa que incluye lavado y masaje para el cuero cabelludo. Ser lo suficientemente creativos para convertir un servicio en un producto puede ser un reto, y las formas en que promueves deben ser continuamente re-evaluadas a medida que los competidores se ponen al día.

Individualidad

Muchos servicios están hechos para satisfacer las necesidades de un individuo o de una empresa. A diferencia de los productos, no es la producción en masa lo que aprovechan. En la mayoría de los casos, cada proyecto requiere nuevos esfuerzos y habilidades, y es difícil transferir esos esfuerzos y habilidades de un proyecto a otro. Por ejemplo, si eres un diseñador gráfico que hace un logotipo para una empresa, no puedes salir a vender el mismo logo en otra compañía. Tienes que empezar de cero. Sin embargo, hay algunas ventajas en la venta de un servicio, a medida que completes cada vez más proyectos, se obtiene una mejor idea de lo que puedes ofrecer a nuevos clientes.

Tiempo

Un servicio tarda en realizarse y venderse. A diferencia de los productos, no se puede simplemente acomodar los servicios en un estante en una tienda y esperar a un comprador compulsivo. Para vender un servicio, debes pasar tiempo convenciendo a la persona de que ella o su empresa necesita el servicio. En general, esto requiere una amplia investigación de datos, así como una personalidad positiva. Si pasas mucho tiempo construyendo una relación personal con el cliente y el cliente va con tu competidor, has perdido dinero y tiempo debido a que podrías haber estado gastando ese tiempo en la realización de un servicio o la búsqueda de un cliente diferente.

Desconfianza

En muchos casos, los clientes potenciales son más propensos a desconfiar de los proveedores de servicios. Si un cliente compra un producto con el que no está satisfecho, en la mayoría de los casos puede devolverlo. Pero en el caso de los servicios, el daño ya está hecho. Además de que los contratos hacen más difícil recuperar dinero por un servicio mal realizado, la mayoría de los servicios, como un corte de pelo malo o una campaña de publicidad mal ejecutada, no se pueden deshacer fácilmente. Cuando vendes un servicio, en la mayoría de los casos, se debe asumir que el cliente potencial piensa que estás tratando de aprovecharte de él.

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