Las desventajas de la venta directa

Escrito por Rick Suttle | Traducido por Luis Bernardo

Junto con la venta directa viene una serie de desventajas que pueden incluir ventas en persona o por teléfono. Estas desventajas pueden pertenecer a los costos asociados de las ventas directas, deficiencias del método en sí o su eficiencia en general. Las pequeñas compañías usualmente están conscientes de estas desventajas e intentan sobreponerse a ellas con publicidad, correos y otras promociones.

Caro

La venta directa es relativamente cara comparada con otras formas de mercadotecnia. Cada venta directa puede costar hasta más de US$300 en algunas industrias, de acuerdo con "Know This" en línea, un sitio de referencia de buena reputación.Las compañías que venden de manera directa deben contratar representantes de ventas. Por lo tanto, los salarios de los representantes de ventas y los beneficios deben ser incluidos en los costos de todas las citas de ventas. Los representantes de ventas deben también ser capacitados en aulas sobre el trabajo que van a realizar antes de que realicen si quiera una llamada a los clientes. Estos programas de capacitación por lo regular duran varias semanas, lo cual puede ser caro. Los representantes de ventas también incurren en gastos de viaje en automóvil o en avión, pues no todos los clientes son locales.

Consumo de tiempo

Las llamadas de ventas pueden consumir mucho tiempo. Un representante de ventas puede pasar una hora o más presentando las características y beneficios de sus productos. Durante este proceso, el representante puede requerir contestar preguntas y sobreponerse a objeciones para tratar de cerrar la venta. Además, los representantes pueden realizar muchas visitas o llamadas para realizar una venta. Algunos consumidores o clientes de negocios necesitan pensar la decisión de compra. Adicionalmente, el dueño o quien toma la decisión puede no estar disponible al momento de la llamada de ventas. Los representantes de ventas pueden realizar solo una venta a la vez. Por el contrario, vendedor en línea puede recibir muchas ventas en el mismo periodo de tiempo.

Cobertura limitada

Las compañías pequeñas cuentan con una cobertura limitada al vender a sus clientes de manera directa. En otras palabras, solo pueden cubrir algunos mercados al mismo tiempo, dependiendo del número de representantes de ventas con los que cuenten. Por ejemplo, los representantes de ventas que utilizan los directorios telefónicos pueden pasar entre 3 y 6 semanas en un mercado para visitar a todos los publicados. Entonces podrían abordar un mercado contiguo y de esa forma hasta terminar con el directorio. De manera contraria, las compañías que utilizan publicidad o métodos en línea pueden cubrir regiones completas o mercados nacionales con promociones simples.

Inconveniente e inoportuno

Las ventas directas también pueden ser inconvenientes e inoportunas para los clientes de negocios y los consumidores. Los representantes de ventas por lo regular llegan en momentos inoportunos para los administradores o dueños de los negocios. Estas personas pueden estarse enfrentando a días relativamente complicados, o pueden estar en fechas de entrega de proyectos. Por consecuencia, lo último que quieren hacer es realizar decisiones de compra. Los representantes de ventas de las empresas pequeñas solucionan el factor de inconveniencia al dejar folletos o tarjetas de presentación con direcciones electrónicas. De esa manera, el consumidor puede analizar la información detenidamente.

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