Las cualidades y habilidades de un vendedor exitoso

Escrito por Scott Thompson | Traducido por Mariana Perez

En cualquier organización de ventas, una pequeña élite de los mejores profesionales de ventas cierran la mayoría de las ventas y reciben los beneficios de mayores comisiones, bonos e incentivos. Las ventas son una carrera en la que muchos no permanecen si no están entre los mejores, porque una profesión basada en recompensas como ésta ofrece pocos beneficios para los que se encuentran en la media. Para tener éxito como profesional de ventas, debes entender y cultivar las cualidades de un vendedor exitoso.

Empatía

Los vendedores exitosos tienen la habilidad de realmente empatizar con el cliente. En cualquier interacción entre un cliente y un vendedor, el cliente está tratando de resolver un problema y el vendedor debe descubrir cuál es el problema para poder presentar una solución efectiva y cerrar la venta. Por ejemplo, un cliente mirando unos coches nuevos puede estar tratando de encontrar un vehículo asequible con excelente rendimiento de gasolina. Si el vendedor trata de presionar a este cliente en la compra de un vehículo de lujo con una comisión más alta, el cliente probablemente no comprará el coche. Para ser eficaz en las ventas, necesitas ser capaz de sentir empatía, para poder entender lo que el cliente realmente quiere y necesita, y luego mostrarle cómo puedes dárselo.

Ego

Junto con la empatía, la otra cualidad que define a un vendedor exitoso es un potente y resistente ego. El ego genera la necesidad de ganar y ser validado por otros. Un vendedor con un potente impulso egocéntrico no puede sentirse satisfecho sin éxito. Siente una necesidad interna profunda para cerrar la venta, de ser visto como el ganador, y ser recompensado y elogiado por su victoria. Esta necesidad de ganar es un motivador mucho más importante para un buen vendedor que cualquier bono o plan de incentivos. Debido a que la mayoría de los clientes terminan diciendo que no, los mejores vendedores también deben ser resistentes. Si tomas el rechazo personalmente y te sientes desmoralizado por él, tendrías muchas dificultades, incluso si tuvieras todas las otras cualidades de un vendedor eficaz.

Honestidad

De acuerdo con un artículo publicado en "The Journal of Selling and Major Account Management”, ni el entrenamiento de ventas, ni la experiencia laboral son adecuados predictores del éxito en ventas. En cambio, los vendedores exitosos suelen tener ciertas cualidades personales que son valoradas por los clientes. Las cualidades valoradas por los clientes son la honestidad, la empatía, el conocimiento del producto o servicio que se vende y la voluntad de abogar por el cliente, junto con la capacidad de comunicarse de manera efectiva. Los vendedores que se percibían como insistentes, sin empatía o deshonestos serán mucho menos exitosos.

Conocimiento del producto

Si tienes las cualidades esenciales de la empatía y el ego, y si eres percibido por los clientes como honesto y que estás de su lado, es probable que tengas éxito como vendedor. Para seguir mejorando tus habilidades de ventas, debes saber lo más posible acerca de los productos y servicios de tu empresa. El conocimiento del producto es una de las características más valoradas por el cliente, ya que te permite responder a sus preguntas con rapidez y precisión. Si piensas en el cliente como una persona con un problema a resolver, entonces cuanto más sepas sobre el producto, más fácil será resolver el problema y cerrar la venta.

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