La relación entre la publicidad y el rendimiento de ventas

Escrito por Marilyn Lindblad | Traducido por Sofia Semo

Los propietarios de pequeñas empresas quieren medir el impacto de la publicidad en el rendimiento de las ventas. Saber qué anuncios generan ventas ayuda a los propietarios a concentrar sus presupuestos de publicidad en las promociones que llevan el mayor retorno de la inversión. Los anunciantes exitosos utilizan varias formas de rastrear la relación entre la publicidad y el rendimiento de las ventas.

Encuestas a clientes

Una de las maneras más simples pero más eficaces para conocer el rol de la publicidad en la decisión de compra es preguntarle al cliente que hizo la compra. Capacita empleados minoristas para preguntar a los clientes por qué visitaron la tienda y si recuerdan haber visto un anuncio para el producto. Para una tienda en línea, actualizar el proceso de compra para que incluya una pregunta sobre cómo llegaron los clientes a ese sitio. Para obtener información más detallada, pídele a los clientes que completen una encuesta de publicidad o imprime la dirección de una encuesta en línea en la parte inferior de cada recibo de compra; envía el enlace de la encuesta por correo electrónico a los compradores en línea.

Rastrea promociones

Los anunciantes también pueden utilizar las promociones que contienen un identificador único para ayudar a los empresarios a comparar la eficacia de dos o más anuncios. El anunciante pone un anuncio impreso que contiene un cupón con un código de descuento específico en una publicación y un código de descuento diferente en otro. Mediante el seguimiento de los códigos que los clientes canjeen, el anunciante puede determinar qué anuncio generó la mayor cantidad de ventas. Los propietarios de negocios obtienen resultados similares mediante la inclusión de diferentes números de teléfono en diferentes anuncios y midiendo el número de clientes que llaman a cada número. Los anunciantes rastrean el tráfico en línea por la publicidad de diferentes direcciones de sitios web en diferentes publicaciones. Todas las diferentes URLs redirigen a la página principal del negocio y el propietario de la empresa rastrea la cantidad de tráfico entrante que proviene de cada una de las páginas web de referencia.

Construye la conciencia de marca

La relación entre la publicidad y el rendimiento de las ventas es a veces sutil. Muchos consumidores deciden adquirir bienes por razones de matices, como la familiaridad con la marca. Los anuncios de marcas no promocionan un producto en particular. En su lugar, proporcionan información acerca de la empresa que ofrece el producto y ayudan a clarificar su identidad de marca. Los investigadores miden la eficacia de la publicidad de la marca pidiéndole a los consumidores que hojeen una revista que contiene un anuncio impreso o vean o escuchen el contenido de televisión o radio que contienen el anuncio. Luego, los investigadores hacen a los consumidores preguntas sobre los anuncios que recuerdan haber visto u oído. Si un consumidor menciona el anuncio del patrocinador, los investigadores hacen preguntas de seguimiento para averiguar cómo el consumidor percibe el anuncio y para determinar su conocimiento y percepción del patrocinador.

Estudio del nivel de conversión

Uno de los indicadores que los anunciantes utilizan para medir la efectividad de la publicidad es la conversión de las visitas -de una tienda de ladrillo o a un sitio web- a las ventas. Es difícil discernir exactamente lo que impulsa a un consumidor a realizar una compra, pero la medición de la tasa de conversión de la empresa inmediatamente antes y después de una campaña de publicidad ayuda al patrocinador a evaluar la efectividad de su publicidad de mercado y de las promociones en las tiendas.

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