La importancia del posicionamiento del producto en el plan de mercadotecnia

Escrito por Leigh Richards | Traducido por Gabriela Nungaray

El posicionamiento del producto es un elemento importante de un plan de mercadotecnia. Es el proceso que los vendedores utilizan para determinar cómo comunicar mejor los atributos de sus productos a sus clientes objetivo en base a las necesidades del cliente, las presiones competitivas, los canales de comunicación disponibles y los mensajes claves cuidadosamente diseñados. El posicionamiento eficaz del producto asegura que los mensajes de mercadotecnia resuenen con los consumidores objetivos y los obligan a actuar.

Necesidades de los clientes

El posicionamiento eficaz del producto requiere una clara comprensión de las necesidades del cliente de manera que se seleccionan los canales de comunicación adecuados y los mensajes claves resonarán con los clientes. El posicionamiento del producto comienza con la identificación de segmentos de mercado específicos de nicho para dirigirte, no sólo a las mujeres mayores de 25 años, sino también a las mujeres de 25 a 30 que trabajan en puestos directivos de alto nivel, que ganan US$X por año, son solteras y disfrutan de actividades deportivas. Cuanto más específico, mejor. Además de la identificación del cliente en función de sus características demográficas y psicográficas (personalidad/estilo de vida), los vendedores tienen que entender las necesidades del cliente, especialmente en relación con los productos y servicios que tienen que ofrecer, para transmitir con claridad el valor como parte de su plan de mercadotecnia.

Las presiones competitivas

Los vendedores deben sopesar las presiones competitivas cuando están considerando los elementos de posicionamiento de sus planes de mercadotecnia. El posicionamiento eficaz transmite a los consumidores qué productos o servicios de esta empresa son preferibles a otras opciones competitivas basadas en lo que la empresa sabe de las necesidades del público objetivo. La comercialización eficaz planea identificar claramente cómo los productos o servicios de la empresa son diferentes de las ofertas de la competencia y de qué manera. No hay valor en ser un "yo también" de oferta de productos y simplemente copias lo que está haciendo la competencia. Los vendedores deben destacarse de la multitud de formas que tienen valor para sus mercados objetivo.

Canales de comunicación

El posicionamiento del producto ayuda a los mercadólogos a consideran cómo sus ofertas son diferentes de las demás que los consumidores tienen que elegir. Pero no es suficiente saber esto desde una perspectiva interna, los vendedores deben comunicarlo a las audiencias objetivos. Para hacerlo con eficacia, debes elegir los canales de comunicación que estén diseñados para conectar con tu público objetivo identificado en momentos en que van a ser más receptivos a estos mensajes. Considera cómo los fabricantes de automóviles posicionan sus productos a través de la comunicación, por medio de de anuncios de televisión durante los eventos deportivos, por ejemplo, o cómo los fabricantes de cosméticos publican una página completa a todo color en las revistas femeninas.

Mensajes claves cuidadosamente elaborado

El reto final en el posicionamiento del producto eficaz es transmitir los aspectos diferenciadores de valor agregado de tu producto o servicio a tu público objetivo a través de los canales de comunicación que has seleccionado. Estos mensajes están diseñados para transmitir cómo tu producto es diferente (y mejor) que los productos de la competencia, así como para hacer frente a los atributos de valor agregado que son importantes para tu audiencia. El posicionamiento del producto es la base de cualquier plan de mercadotecnia eficaz, ya que afecta la decisión de compra final.

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