La importancia de las ventas en una organización

Escrito por Leslie McClintock | Traducido por Enrique Pereira Vivas

En cualquier organización empresarial, el departamento de ventas es aquel que genera los ingresos. No importa lo bueno que sea tu departamento de manufactura, qué alta tecnología tengas, qué grado de tensión tienen tus metas financieras o cuán progresistas y con visión de futuro sean tus técnicas de gestión, todavía debes tener un mecanismo de venta en el lugar o todo lo demás será inútil .

Fuentes de ingresos

Una organización empresarial puede generar ingresos a partir de una variedad de fuentes, incluyendo los ingresos de explotación de las ventas, regalías, intereses y dividendos recibidos de activos financieros de tu propiedad, pagos de pólizas de seguros, rentas y ganancias de capital provenientes de la venta de inmuebles en propiedad. Sin embargo, aún cuando las organizaciones obtienen ingresos poco o no gravables directamente de las operaciones derivadas de las ventas, como una sociedad de inversión, todavía deben por lo general tener algún tipo de esfuerzo de ventas para generar ingresos de inversión para financiar sus inversiones en activos generadores de renta. Por ejemplo, una sociedad limitada con frecuencia debe realizar un esfuerzo de ventas concentrado para reclutar más socios limitados.

Ventas versus marketing

Aunque a veces es difícil trazar la línea en donde el proceso de marketing termina y comienzan los esfuerzos de ventas, el esfuerzo de ventas es el esfuerzo que en realidad recoge el dinero, o la obligación de comprar, en el caso de una orden de compra o disposición financiada. El esfuerzo de marketing crea condiciones favorables para que la venta tenga lugar. En pocas palabras, el comercializador lleva el caballo al agua; el equipo de ventas lo hace beber.

Asociación entre los equipos de ventas y marketing

Pocos productos son realmente comprados por impulso. Incluso una lata de refresco de marca en un estante está ahí porque su mayorista construyó una relación con el gerente de la tienda en el tiempo y aseguró un buen espacio en el estante, negándole la posición al producto de un competidor. Para obtener el máximo rendimiento de la campaña de ventas, el equipo de ventas necesita el apoyo del equipo de marketing para facilitar el seguimiento de los contactos, correos y servicio de cuenta. Si el soporte no está allí, la cuenta puede que no dure mucho tiempo y la facturación se incrementará. Si el personal de ventas está también directamente involucrado en ese esfuerzo, con el tiempo puede llegar a estar abrumado con la cuenta de servicio y tener dificultades para hacer crecer el negocio. Las ventas son tan importantes, entonces, que por lo general corresponde a la gestión liberar a su personal de ventas de todos o algunos de los procesos de servicio de la cuenta para generar ingresos en el futuro.

Invertir en ventas

Muchas empresas no invierten en su esfuerzo de ventas, tratando las ventas como una idea de último momento, para ser gestionadas después de que los administradores resuelvan todos los problemas de fabricación, distribución y financiación. Las mejores fuerzas de ventas son profesionales bien remunerados, con el apoyo de una fuerte campaña de marketing y el poder de actuar, sirviendo a los intereses clave de los clientes con un soporte de marketing, dinero y tiempo. Ellos tienen fuertes relaciones personales con los clientes clave o aprenden a construirlas.

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