La diferencia entre planes de ventas y proyecciones de ventas

Escrito por J.E. Cornett | Traducido por Javier Enrique Rojahelis Busto

Si tu negocio es una pequeña empresa, tus ideas acerca de las ventas futuras y cómo planeas alcanzarlas pueden existir en tu mente antes que en el papel. Los términos "planes de ventas" y "proyecciones de ventas" pueden ser intercambiables en tu mente, pero, en realidad, se trata de dos herramientas diferentes que pueden ayudar a tener una mejor idea de hacia dónde va tu negocio y cómo puedes llegar allí.

¿Qué es una proyección de ventas?

Una proyección de ventas es una previsión para estimar las ventas para un tiempo determinado en el futuro. A menudo como producto de la investigación que combina los datos de ventas internas pasados y la especulación sobre el mercado de la venta durante el siguiente trimestre, año u otro período de tiempo, una proyección de ventas es una herramienta útil para la elaboración de presupuestos, la previsión de las necesidades de inventario y para determinar las necesidades de personal. Las previsiones de ventas son a menudo esenciales para la creación de un presupuesto proyectado, ya que sin una idea de la cantidad de un producto o servicio que tienes la intención de vender en el futuro, puede ser difícil determinar cuánto tendrás que pagar por el inventario y/o dotación de personal.

¿Qué es un plan de ventas?

Un plan de ventas incluye la información sobre el público objetivo de tu negocio y cómo vas a llegar a esa audiencia. Los planes de venta son útiles cuando tienes que manejar un presupuesto para los gastos relacionados con las ventas como, por ejemplo, cómo y dónde vas a poner anuncios, comercializarás tu negocio para nuevos clientes e incluso crearás los horarios previstos para los representantes que viajan.

¿Qué va primero?

Cuando hablamos de planes de ventas y proyecciones de ventas, a menudo se trata de una dilema tipo ¿qué es primero, el huevo o la gallina? Del mismo modo la pregunta es: ¿Se crea el plan de ventas primero, o las proyecciones de ventas? Para algunas organizaciones, las proyecciones de ventas son un pronóstico y, a continuación, se crea un plan de ventas para ayudar a determinar cómo alcanzar esas proyecciones. En otras organizaciones, se crea un plan de ventas con el fin de determinar la expansión del negocio hacia nuevos sectores lo que afectará las proyecciones de ventas y, a continuación, se realizan las proyecciones incorporando estas nuevas ventas. A veces, los planes de ventas y las proyecciones de ventas se crean en conjunto, con la información de uno ayudando a determinar las decisiones tomadas por el otro.

¿Mi negocio necesita ambos?

Si bien las proyecciones de ventas y los planes de ventas pueden trabajar de forma independiente el uno del otro, ambos son herramientas que pueden ayudar a tu organización a alcanzar las metas de ventas. Las previsiones de ventas pueden ayudarte a tener una mejor idea de cuánto necesitas para generar las ventas con el fin de alcanzar el equilibrio o lograr un ganancia, mientras que los planes de ventas pueden ser una parte esencial de la planificación de la dotación de personal, la creación de publicidad y los presupuestos de viaje o simplemente la identificación de los mercados de ventas que no has considerado previamente.

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